保险公司顾客让渡价值 本文简介：
浅析保险公司如何实现顾客让渡价值???????顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，有产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的代价，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。提升
保险公司顾客让渡价值 本文内容：
浅析保险公司如何实现
顾客让渡价值
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顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，有产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的代价，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。提升顾客让渡价值，就是要让顾客更加满意，从而促进销售，让买卖双方达到双赢的目的。
要提高顾客让渡价值，清楚了“顾客让渡价值”概念，我们可以从提升顾客总价值和降低顾客总成本两个方面入手。顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响“顾客让渡价值”的大小；反之，亦然。因此，保险企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的“顾客让渡价值”的产品。?
1、提升顾客总价值。
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1.产品价值。产品价值即产品内在的功能、质量、特性和外在的式样、色彩、造型等实体产品带给顾客的使用价值。这个很重要。要想提升产品价值，必须提升产品附加值，提高产品研发能力，完善产品结构，保证产品质量等。这便要求保险企业必须认真分析不同经济发展时期顾客需求的共同特点以及同一发展时期不同类型顾客需求的个性特征，并据此进行保险产品的开发与设计，增强产品的适应性，从而为顾客创造更大的价值。?
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2.服务价值。服务价值即保险企业向顾客提供的售前、售中和售后服务所产生的价值。我们应当形成这样的观念：顾客的满意就是我们的满意，为顾客服务就是为我们自己服务。要加强终端销售过程中的细节服务和完善产品售后服务制度，而有了好的售后服务制度还远远不够，我们需要严格履行。在提供优质保险产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为保险企业市场竞争的新焦点。
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3.人员价值。人员价值即保险企业员工的经验理念、知识水平、业务能力以及效率、仪表仪容等所产生的价值。保险从业人员的个人形象、修养及熟练度、亲和力等能在相当程度上维系顾客的心，增添回头客。在这样的情况下，要提高人员价值，除了引进高素质人员、加强营销员培训、完善终端销售奖罚制度或在保证队伍稳定的基础上采用人员末位陶汰制等外，必须提高优秀营销人员的待遇并给予一定的提升空间，另一方面保险企业的生产及营销能力也必须相应提高，为优秀人才提供一个有前途的工作环境。
4.形象价值。形象价值即保险企业及其产品在社会公众中的总体形象，包括企业形象、品牌形象、终端形象以及产品等。提高企业形象与品牌形象，要通过媒介舆论宣传提高企业与品牌知名度与美誉度、联想度，诚信经营，注重服务，现在越来越多的保险企业积极参与各种社会公益活动，为品牌美誉度的提升起了相当促进作用；而品牌整个CIS系统能为大众接受，终端形象大方，等等都能在相当程度上提高顾客总价值。
2、降低顾客总成本。
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1.货币成本。降低顾客的货币成本，保险企业许多从业人员会采取返佣的办法，但返佣会在相当程度上损害了保险企业品牌形象、降低品牌档次，造成恶性竞争的影响。而因采取对老顾客送贵宾卡、小礼物等其他各种促销手段。
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2.时间成本。降低顾客的时间成本，即提高服务水准及扩大服务内容，包括提高营销人员和后台服务人员素质及熟练度，销售过程中动作麻利，表达明确，售后服务要及时、周到，不要耽搁拖延、敷衍了事等。努力提高工作效率，在保证服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，降低顾客的购买成本，是为顾客创造更大的“顾客让渡价值”、增强保险企业产品市场竞争能力的重要途径。
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?3.精力成本。提倡优质服务，注重细节营销，加强对营销人员的培训，强化包括售前与售后的服务精神，遵循顾客就是上帝的原则，努力做到让每一个顾客都能满意。通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息，减少顾客为获取保险条款所花费的精神与体力，从而降低顾客购买的总成本。
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?4.体力成本。与上面所述道理一样，要提高终端服务，降低顾客体力成本。这就要求终端销售过程中，营销人员动作麻利、服务及时。尤其售后服务要做好，尽量做到让顾客满意。
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不同的顾客群对保险产品的期望与对保险成本的重视程度是不同的。保险企业应根据不同顾客群的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的因素，企业应尽量缩短消费者从产生需求到具体实施购买，以及保险产品生效的时间，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，保险企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供实用价值强的产品，这样才能增加其购买的实际利益，减少其购买成本，使顾客的需要获得最大限度的满足。?
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不过近年保险企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取“顾客让渡价值”最大化策略。追求“顾客让渡价值”最大化的结果却往往会导致成本增加，利润减少。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度的界线，而不应片面追求“顾客让渡价值”最大化，以确保实行“顾客让渡价值”所带来的利益超过因此而增加的成本费用。换言之，保险企业“顾客让渡价值”的大小应以能够达到实现企业经营目标的经济效益为原则。
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保险公司顾客让渡价值 本文关键词：让渡，保险公司，顾客，价值
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