理邦制药销售部工作计划 本文简介：
1.2012年制剂部运行计划（细则）根据2011年近半年来的市场运作，对产品及营销方式的认知，特作出2012年工作计划如下：一、???产品分析及营销手段1、??????理邦一号、氟王金樽（规格为5mlx10支）属公司拳头产品，也是公司主打产品之一，产品质量稳定，治疗效果显著，已经得到了养殖户朋友们的
理邦制药销售部工作计划 本文内容：
1.
2012年制剂部运行计划（细则）
根据2011年近半年来的市场运作，对产品及营销方式的认知，特作出2012年工作计划如下：
一、???
产品分析及营销手段
1、??????
理邦一号、氟王金樽（规格为5mlx10支）属公司拳头产品，也是公司主打产品之一，产品质量稳定，治疗效果显著，已经得到了养殖户朋友们的认可。但目前这两个产品价位较高，养殖户的使用成本很高，也使我们没有做商量的一个主要原因；这两个产品成本价分别为7元和6元每盒（不含生产费用），销售价为25元每盒。市场上同类产品的出厂价大概在15—20元之间（含客户返利），这两个产品想要上量可采用两种策略：（1）、原有价格不动可以给客户高返利、业务员高提成或者每销售出去这两个产品另外每件给与奖励20到30元奖励；（2）、产品价位下调至15—18元为宜或者把产品升级为10mlx10支的规格。
2、??????
免疫肽（10mlx10支）、嗜血败毒康（500g）这两个产品也为公司主打产品，一年四季都能用到；免疫肽虽然报批的为黄芪多糖注射液，但其疗效和客户接受程度远高于我们的抗病毒增免一号，这个产品价位及包装等很适合市场可以作为主推产品；嗜血败毒康属于猪场保健类药，亦可作为公司主打产品，高含量、高价位产品（其他公司价位在20—
40之间每公斤），市场上适合针对终端用户走猪场，但包装应该改为1kg或者3kg，要想走渠道的话可以在此基础上可一把产品分装为桶装100g/袋x10袋/桶，含量和价位适当降低；或者把原产品含量降低，把价位降下来更适合市场。针对这两个产品市场操作可执行公司统一标准即可。
3、??????
泻立停、咳速停、血链、理邦米先、退热金方、益母产后康、胃舒等水针剂和免疫肽维素、理邦大开胃等粉散剂属于大众产品，价位适中适合走渠道，这些产品只要执行公司的销售政策和返利政策即可，针对这些产品可采用寻找有渠道的经销商，适当的铺货支持既可运作。
4、??????
呼喉仙丹、痢猪得乐这两个产品作为猪场保健及辅助治疗产品，效果也能得到认可但是毕竟是散剂不可能像水针剂一样那么明显，价位不应过高特别是呼喉仙丹价位在30—35之间比较容易接受，这两个产品成本价不高可以适当降低价格进行运作。
5、??????
口蹄速康，作为治疗口蹄疫的药物，对单一的口蹄疫疾病效果不错，但是现在疫病多混合化、复杂化，建议在此基础上可在上个口蹄速康B针（关晓那里有现成的方子和工艺）配合使用。口蹄疫这几年来爆发的频率和范围都很广，这个产品组合要是做好，一定能获得更多的客户的认可。
6、??????
无敌头孢，我们唯一的粉针，在市场上产品价位过高，市场反应效果一般化，这个产品有两条改造途径：（1）、产品里加入一定量的头孢，使产品效果能够出来；(2)、把产品价位降下来，市场上同质量这类产品价位都在22—35之间。头孢类粉针现在多用于奶牛的乳房炎治疗上，据调查可以占到粉针使用量的85%以上，所以对粉针的要求也比较严格，无药物残留是最低标准。这个产品操作得好的话可以达到单个品种年销量10000件。
建议：在原有产品基础上在增加一个散剂抗病毒药物、催肥产品。
二、???
市场操作
按市场的养殖规模和竞争激烈程度可简单分类为：山东、河南、**、湖北、**为一级市场，东北三省、内蒙、江苏、江西、福建、广东、**、**、贵州、四川为二级市场；云南、山西、**西、西北诸省为三级市场。
各级市场分析：（1）、一级市场，养殖量较大养殖户经销商也很多，市场前景比较好；这类市场处于中原地带交通、物流较为发达，同时这几个省份内兽药生产厂家也很多竞正激烈，大多数厂家直接针对乡镇级经销商甚至养殖户，前期进入比较困难；这类市场现在要做到规模化养殖厂，前期我们的人员和各方面限制很难办到。
（2）、二级市场，养殖量较之于一级市场稍微差一点，但其规模化养殖程度丝毫不亚于一级市场，还有几个省份为经济比较发达，规模化养殖更多，这类市场前景及潜力也是很大的，这类市场比较偏远，交通较为不便，业务员出去费用很高，一些小厂家和黑做坊类公司不愿涉及；针对这类市场可以找准市级代理或者县级代理即可。
（3）、三级市场，养殖规模较小特别是规模化养殖很少，还是以散养为主，交通不便，发货很不方便，很多公司选择放弃这类市场特别是西北诸省，针对这类市场采取的是找省级代理或者市级代理，利用他们的网络经营。
以我们的现状可以暂时放弃一级市场主抓二级市场兼顾三级市场，把有限的资源最大化的利用。
2012年公司主要市场应该定在东北三省、**、湖北、广东、福建等区域，主要以市级代理为主，县级代理为辅，并且业务人员能够帮着代理商做些二级客户开发等工作。对一类和三类市场采取大包的形式招聘其他公司的兼职业务人员来做。一类市场还可以利用电话、网络找当地经销商把其发展为公司业务员，也就是所说的经销商员工化；高的利润促使其多销货。
三、???
销售队伍的建立
销售团队的建立采用日常招聘与日常招聘、“挖墙脚”团队队员介绍、大区经理市场自由招聘等方式吸纳人才，重点培养和招聘有本行业销售经验特别是有客户资源的大区经理3—8名。
大区经理要求与职责：大区经理须专科以上学历，年龄在45岁以下从事本行业3年以上，有自己的市场和客户资源，能够带团队，能够对自己的市场做出整体规划并能够和业务人员一起付诸实施。
业务人员的招聘采用日常招聘、团队人员介绍、大区经理在区域内招聘、经销商员工化等方式进行；
在2010年5月份之前招聘3—5个大区经理，及15—20名业务人员重点开发二级市场。
四、?????
销售模式
1、前期可采用大区经理带领下业务人员开发经销商的模式，在这种情况下开发的经销商公司除了特价产品外所有产品在客户进货的同时都会要求有一定的返利和铺货政策，特别是前期市场介入阶段可以根据该次订货量大小制定现返货物在10%--15%之间，如果有更高要求的客户，可以和公司签订销售合同完成销售任务后再给予5%的奖励，最高不能超过20%的货物返利；铺货的原则是不能低于总货款的50%，铺货客户返利等货款结清后在与清算。
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2、在做到一定程度的时间（我们的品牌影响力达到一定程度时暂定为每月单省销量达到6--10万），可采用与经销商商议在其门市成立“理邦动物爱心馆”，有公司聘请其或另派技术人员、销售人员针对规模化养殖厂销售；实现公司利润最大化。
五、办公自动化
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现在公司各部门都已配上了电脑，应该把库存（包括原料、成品、包材）数量及使用情况电子版化，都有一定的统计及预警机制；以免等到客户要货的时间缺货，甚至缺包装等情况发生，造成不好的影响和损失。
理邦制药销售部工作计划 本文关键词：销售部，工作计划，制药
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