篇一：2016美容院拓客创新方案二十六式详解
美容院拓客创新方案二十六式详解
当美容院养生馆已经开始从最高端的象牙塔走入寻常百姓家。首先是因为人们生活品质的提高，其次是健康养生的需求。但同时我们也看到一个现象，新店不断的开，老店又不断的倒闭。为什么出现这种奇怪的现象，原因就在于美容院养生馆缺乏核心的有实效性的产品和服务，但是顾客的需求市场却摆在那里。所以顾客不断的流失去另外一家美容院养生馆去找新的产品和服务，说白了就是美容院养生馆的产品和服务対顾客不能产生吸引力，不能牢牢锁住顾客。
所以任何拓客成功的关键，首先在于要有好的特效项目，如果缺乏有实质性效果的项目在那里做拓客，只能达成一锤子买卖，不能给美容院养生馆带来永续发展。所以任何拓客的前提是要有好的项目。
绝招第一式：寻找特色项目
特色项目说起来容易，但是在哪里可以找到呢？的确今天的中国商品和服务完全的同质化了，现在有的项目都已经被大型成熟的美容院拿走了，都是别人家的了。如果国内的项目没有，难道就不能走出中国到海外看看有没有新的项目。海外有很多的科研公司，每年都有大量的科研项目，比如美国莱塞市有很多高科技类的养生美容养颜技术研发公司，他们都看好中国市场的潜力。如果能引入这样的项目，洋枪对土炮，扭转市场局面只在朝夕。有了这些核心的技术后再开始拓客，生意就水到渠成。
绝招第二式：低门槛策略
爱占便宜是中国女性的最大特点，在这里没有丝毫贬低女性朋友的意思。中国从一个农耕文明的社会出来过度到今天的市场经济。中国人过惯了苦日子，不管今天发展到什么阶段，在潜意识里还是有勤俭持家的观念。所以低价策略的运用，就在于抓住中国女性的弱点，如果你以为你的美容院养生馆里都是高端客户，他们根本就不喜欢便宜的东西，这种低价策略对本店就不适合，如果你真的这样想，你就大错特错了。难道你没看新闻报道说我们的彭麻麻在菜市场买菜也会砍价的，你的客户再高端，再有钱，再牛逼也不可能比彭麻麻强吧，好好想想吧。
方案一：一天一元做美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。这个方案的实施，千万要注意，不能强行推销。觉得一元钱帮别人做美容服务亏大了，老想着推销更贵的给客人，甚至挖陷阱。要记得人心都是肉长的，虽然中国人爱占便宜，但不是中国女人本性就是爱占便宜，那是他们里面的潜意识告诉她要这样。在这个过程中可能有这样的顾客一年就只消费365元，但是你不要觉得自己亏了。如果你每年放出去100个这样的名额，其中有一两个占了你的便宜又不帮你做口碑宣传，但是其中大多数的人会给你做口碑宣传的，而且在消费的过程中肯定会买其他更加贵的附加值产品。如果那么多的客户帮你做口碑，说你这里的实惠，有不会宰客。你的美容院养生馆不爆炸发展才怪呢。
方案二：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。这个方案实施主要是利用批发前置的价格优势。首先通过年卡的发放增加店铺的现金流，又可以通过年卡锁定顾客。为什么
是做完20次后，又要返1000元呢，这个设置的巧妙就在于计算好成本价格后，给大客户批量优惠的价格。为什么就不能直接定价1200呢，这样岂不是直接降低了进入的门槛吗？首先我们要明白1000-2000的价格根本就没有任何的敏感，会计较这个的顾客本身就不会来美容院消费。其次如果你直接定价1200首先贬低了自己产品本身的价值，第三这样巧妙的设置就是变相激励顾客多消费。最后1000元返现可以以现金的方式直接给顾客，还可以冲入下个年度的年卡中，或者在消费的过程中，可以抵扣。具体年卡多少，返现多少，需要每个美容院老板根据自己店铺的经营实际情况计算出价值的临界点。这里只是做一个比方。
方案三：沐足5元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880元99次（要预约），不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。这个方案的实施是给自己的店铺制造人气，一个有人气的美容院养生馆，员工才会有工作的积极性，顾客才会觉得有生意的店铺一定有水平，这样客人就会源源不断的进来。
方案四、年卡1200元，送产品580元的其他服务项目。这个可以是醉翁之意不在酒，其实真正想推销就是赠送的580元服务里，前提是这个是绝招性的东西，送给客人做体验后，会下单。
说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，但是不能使用捆绑销售的模式，在网上有很多文章都会利用这些低价策略进行捆绑销售，这种不诚信的销售行为，最终会被市场鄙视，最终被淘汰。
绝招第三式：微信点评法
微信开始普及后，用微信点赞的美容院养生馆特别多，但是能否真的给美容院养生馆带来新客户资源呢？确实要打一个问号，在微信促销漫天飞的时代，如果只是让客人简单的转发一次然后拿到多少个赞，就可以获得什么服务，的确可以增加几个免费的新客户资源，但是对品牌的影响力是没有任何的帮助，因为帮顾客点赞的圈子朋友们是根本不会看看点赞的内容的。
所以微信转发公众号文章点赞是没有多少意义的，目前看来比较有效果的是，让顾客转发后让他的朋友在转发的文章后写评语。美容院养生馆用最简单的一句话把自己店铺产品介绍出去，这样美容院养生馆的服务项目产品就会植入一个顾客的脑海里，这个比单纯的点赞要好很多。
绝招第四式：微信分享拓客法
让参与活动的顾客，在自己的微信朋友圈里发布一条，某个产品使用后的前后效果图片对比和文字说明。现在中国的微信圈充满的都是各类的广告和心灵鸡汤文章或者健康常识文章，可读性非常的差劲，而真正原创的分享生活感受的文章，即使是带有广告性质的阅读的人也是很多。可以引导客户在自己的微信空间里增加互动提问环节，如果互动提问的越多奖励就越多。这里要注意的是一定要让顾客通过公开评论的方式，展现评论的内容，如果只是一对一的评论其他朋友是看不到评论的内容的。这个做准备用微信拓客的人可以先学习一下微信常识。
绝招第五式：异业联盟拓客法
美容院养生馆可以和服装店等其他行业的门店合作，互相放置对方店铺的二维码图像，或者有公众平台的，可以互换二维码系统，美容院拥有大量的高端客户群，相信其他行业的门店都非常乐意与美容院交换客户资源。
绝招第六式：无线网络WIFI拓客法
在进入移动互联网时代，人对WIFI的渴望，就像老鼠爱大米。
美容院养生馆必须在核心生活区域，如果没有也无妨，通过各种关系，在城市的核心生活区域的朋友家里，置放一个大功率的无线路由器，给过来的人群免费提供无线WIFI服务。在进入wifi网络前，植入美容院养生馆的广告页面。
绝招第七式：微博拓客法
美容院养生馆千万别忽视了微博的威力，微博里沉淀的都是高端客户，各个行业的大茄，美容院养生馆可以开设自己的微博，经常和这些大号们进行互动。那找那些大号呢，你就找本地区比较有名的电台节目主持人，各个行业的精英领袖，这些大号们虽然在本地区小有名气，但是必去国家级别的大号们，相差十万八千里，他们也渴望自己的微信号为关注，内容被转发，如果美容院养生馆和他们互动了几次之后，以后你们店里的什么活动让他们帮你转发，他们对美人怜香惜玉的天性肯定是乐意效劳的，然后再邀请他带家眷朋友到店里消费。
绝招第八式：明星效应拓客法
很多人一想到明星，就举得的要花上百万的代言费，这个费用的确不是一家美容院所能承担的，但是我们为什么还要提到这个方法呢？我们知道谁小时候没有追星的梦想，现在美容院养生馆的客户小时候追过的星星们，现在都差不多退居二三线了，这些二三线的星星虽然对现在的90后不再有任何的吸引力，但是对美容院养生馆的主流消费群体却有更强的吸引力，这些八九十年代的星星出场费用基本上在1万左右，美容院养生馆如果请到这些星星来开一场年会，对美容院养生馆的顾客群体就有莫大的吸引力，满足了她们少年时代的追星梦想。
绝招第九式：问答卷拓客法
美容院养生馆可以结合自己店铺的产品和服务，印刷一张问卷表，设置20道问答题，如果顾客回答正确，把答案通过微信把问卷拍照后传到美容院的微信号里。这里一定要注意千万不能让顾客直接复制黏贴答案，所以一定要采用纸质的方式，让顾客书写下来。这样顾客可以免费获得一些日用品或者美容服务项目。
这种拓客方法的巧妙就在于设置的问题，顾客必须要通过互联网上搜索才能得到正确的答案，而他们在搜索的过程中，所有提示答案的网页都是店家经心设计的。这种营销方式属于目前世界上最顶级的控脑营销方法，在用这个方法做拓客，需要店家静下心思去思考，根据自己店铺的产品和服务特色，进行精心的设计。顾客在回答完20个问题后，你的店铺品牌形象就完全植入顾客的头脑中。
绝招第十式：透支法
透支法的运用，主要是为了解决美容院养生馆现金流的问题，如果美容院养生馆想引入特色项目，缺乏资金可以采用透支法的策略，该策略的运用表面上看起来对美容院的利润损失非常大，但是巧妙的设计后，可以给美容院带来巨额的回报。但是在实施的过程中要规避非法集资的问题，还有不能到了时候还不了款。
1、会员储值卡：现有许多美容院用会员储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。
2、 保值卡：消费者预存5-10万，2年后基础护理后，5-10万现金全部退回，号称美容股票；此法主要为了解决美容院养生馆引入重大项目的时候资金缺乏。一旦顾客在门店里预存了现金后，他们将会和门店达成利益的共同体，此后可以慢慢的引导这些预存了保值卡的客户为门店介绍新客户。
3、 加盟股东卡：所谓加盟股东卡，就是在美容院经营过程中挑选一部分高端的客户，只要存入5万10万，成为自己店里的加盟股东。加盟股东享有店里的最高折扣级别的产品，而且持有加盟股东的客户，如果自己吸引顾客到美容院养生馆消费，会有利润分红。加盟股东卡的实行，可以源源不断的拓客新会员。打破消费和投资的界限。
以上十招目前是中国美容市场上用的比较少的招数，但是招招都有杀伤力，下面的十几招，其实是中国销售市场上常见的拓客销售思路，一般有开过美容院养生馆的都会知道，但是没有开过的，还是需要大致了解一下，这些方法是可以参插相互借鉴使用的。
绝招第十一式：对比法
首先要设置两种年卡供顾客选择，以下金额只是举例，具体按照本地实际重新计算。
1、美容院年卡12800元，同时下半年赠送送价值6000礼品套盒；
2、美容院年卡28800元+1的方案，当场送价值6000礼品套盒；第二年只要1元钱就能美容，
我们上文已经反复说过顾客更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。这个策略可以用在美容院养生馆所有的项目套餐上，不只仅限制于年卡的办理上。本文就是通过这样的一个例子告诉大家用这个对比法的好处，通过对比法可以让顾客觉得自己占了一个大便宜。
如美容院设计10000元卡30000元卡，与12800元卡与28800元卡就有区别，因为30000元相对10000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。
绝招第十二式：撕单法
曾经有网上流传错误的理解此类招数，由于有些学员上课不认真，错误的理解了这种撕单法，把撕单法走向了歧途，在这里需要特别明确的指出来，网上常见的撕单法就是利用自我的诡诈来欺骗顾客的小聪明。
网上最常见的错误撕单法大致如下：比如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，但是把从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已。这种耍小聪明的伎俩是顾客最为反感的，当80 90后逐步成为消费主体后，这种撕单法其实是慢性自杀。
还有一种撕单法是说，如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等。这样的小恩小惠美容院的多的去了，对顾客哪有什么吸引力。
还有一种撕单法如：美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。
上面这些所谓的撕单法都是一种脑抽的行为。那到底什么叫撕单法呢？我们从名词上解释就是说这个单子是顾客自己撕开了，你必须得消费了，但是这个绝对不是强买强卖的手法。正确的撕单方法是利用顾客爱占便宜的心理，让她自己最后不得不继续消费下去。
比如我们公司有特效的针对女性乳腺增生的问题，我们可以快速解决他们乳腺增生例假的胀痛问题，但是我们在做活动的时候，免费体验让她们一只的胸部不痛了，这表示顾客已经自己撕单了，她自己必须要解决另外一只胸部的问题。
再比如顾客双腿不灵便，我们在做活动的时候帮她其中的一只脚调理好了，让她感觉很轻松，这样她自己已经开单了，那她是不是要自己主动的下单去解决另外一只脚的问题。
撕单法运用的精髓在于运用自己店里的产品服务帮客人免费解决了一小部分问题，从而促使客人花大价钱去解决另外一部分问题。即是说客人解决了A问题一定要跟着解决B问题。
绝招第十三式：划点法
划点法的运用目的就是淡化对金钱的概念。我们都知道刷信用卡消费一般都不怎么心疼的，因为顾客当时看到的只是卡一刷，而不是钱哗啦啦的数出去。
其办法大致如下：
自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：
如顾客存入1万元，送积分1800分，共11800个点，泡浴30个点，茶水15个点，精油开背220个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。为了进一步冲淡顾客金钱消费的压力，还可以采取消费完后再加送多少个点数的办法给顾客，这个点数在明年的时候可以计算入消费卡中的，比如精油开背消费了220个点后，你要告诉顾客，美容院送了你20个点已经存入你明年的卡中，你明年的卡中点数已经有了500个点数了，这样顾客就不会觉得自己把钱花了，他们会拿这500个点数来冲淡自己心中今天消费了220个点的
篇二：美容院拓客方法实用大全
美容院拓客方法实用大全
作者：佚名来源：中国美容人才网更新时间：2009-12-11 17:19:15 阅读：13580
[导读]拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。
宣布奖惩：见上相关，美容院视自己情况设定。
销售话术：活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其它美容师老顾客转介绍情况，其它老顾客的介绍情况。打电话的技巧与方法：见新顾客的拜访方法
要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。
老顾客可转介绍对象：姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。
老顾客拒绝点：从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利益（好处）等来解决。 基本技巧与销售话术：
如何说优惠，讲帮助：您是老顾客也知道这多优惠，这是真正在帮朋友，好东西跟好朋友分享！您和朋友一起来做，可以说说话，有个伴！什么东西都不如送健康送美丽，这个东西礼轻情义重；过生日，同事送东西还不如送我们卡，一来便宜但有价值，有意义，二来现场能给我助威； 赠人玫瑰，手有余香！如果您朋友过来，这个项目多好啊！姐，这个东西送单位领导很不错，某某就是这样和领导重要朋友搞关系的。
如何说竞争，博同情：我压力大，竞争太厉害；帮我这一次，感谢您一辈子；我们这个年龄做事真不容易；人生的路上都要贵人，你就是我的贵人！就算不为美容院，我也要为自己长脸；我这一辈子还没输过；我一定要比谁谁强；只有顾客多，才能真正说明我服务得好；患难的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；这次评比我父母都可能过来或者都可能知道，我丢不起这个脸。我私人请吃饭；我真羡慕某某，某某给她带了两个亲友团的朋友。我知道这样打扰您不好，可是真的太为难了，不然我不会开这个口，最后一次。
我都想不起来？您帮我查一下您的手机号码本或者通迅录，总能找到些朋友，再说您帮我，也帮她，也是帮自己，一举三得。姐，我拿个笔记录一下，好吗？
我的朋友她们都有了？哪个女人没有几张卡，她们可能用完了，也可能还想尝个新鲜，去个新美容院或者做个新项目呢？姐，试试看，帮我一下，真的感谢您这样有爱心的人！您带我去介绍一下，认识一下就行了，成不成交没关系，但我的任务总得见到几个亲友团朋友。
高档顾客，不理怎么办？我们主要是想通过像您这样有身份有地位的尊贵老顾客过来捧个场，带几个人过来，到时省美协的某某也过来，大家在一起也不至于冷场，让客人说我们这个地方人不热情，不配合。不是让您卖卡，像您这种身份怎么做这种事情，后面那个优惠是给顾客选
择的，感恩答谢一下也是应该的，做不做没关系，但最少要表现我们的诚意嘛！
自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作，如：
1、某某美容院美容师服务技能演武大赛
2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛
3、超级美容师五星服务投票赛
操作流程：
一、服务整改期：
约一到二周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。
二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。
顾客一般有三种情况：一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员；二是重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。
三、"超级美丽"感恩卡
复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。（即原价多少，现确实优惠多少？），同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张；还有88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加抽奖。再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款等。
四、关于老顾客利益：
不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。（强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐券，手机等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。
五、美容师计划在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自己卖卡，工作安排如下：将美容师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上下：30-下午18：30左右。
六、在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。
七、会议内容：以美容师技能大比赛，服务宣言，感人经验分享，老顾客推崇会等内容来完成。
八、会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人美丽经，美丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。
考虑要素：
1、如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。
解决方法：将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，鼓励，会前总动员很重要，除了老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。如果可能安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容师向老顾客逼单。现场竞争榜，指标图，美容师立军立状，授旗活动，奖品：红花，金牌巧克力，激昂
音乐，最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。成功案例分享，及时手机短信造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。有个别美容院美容师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助，此块一定要表明一个观点：美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。
2、老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么？
除上上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无柰，半勉强半接受。这个度要掌握得好，一般不会出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。
3、卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会？
每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖，此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。
4、会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感？
现场不做强销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务的差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。
5、新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？
成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。
6、一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本？
当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销，个性服务，专案专家指导还是销售的重点。
7、美容师如何奖励，如何提成？老顾客如何给到利益？
美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下；如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3-4万元的奖励才有积极性。
8、新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客？
如果此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客，另外，如果第一次不理想，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封（红包），新春美丽杰出女性评比活动来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。其实在之前拓客中，情感营销也好，明星模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把注意力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。
工作安排：
在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发新顾客；
活动对员工全体培训：
培训内容：全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售产品
以上话术还有很多，大家在操作时，要考虑仔细，美容师打电话时，旁边要放个话术笔记本，出去时，应该彩排和演练。
相关美容技能大比赛内容：
星光大道，美容师礼服迎宾，宣布评委
美容院文化与感恩：将此次活动出力转介绍顾客照片也放于其中，并就坐主席台
美容院文化，理论，服务宣誓，美容师自我激励语及风采展示
美姿美仪与接待流程，一般情况为：普通美容师的确良表现，优秀美容师的表现
操作手法讲解：手法操舞蹈与手法示范，带顾客一起做。
每个美容师专业知识抽题：专业才是硬道理，现场扮顾客与美容师示范，特别是卡上边的项目，并给模拟的顾客效果或服务承诺。
员工才艺展示：并可视情况进行情景喜剧。
演讲大赛：美容师成长心路历程，最好能感动得顾客哭，并上台安慰美容师并为说好话 顾客推崇，打分，类似于超女模式，亲友团
感恩是哪个美容师的新顾客给加分，是否会出现后来选择美容师情况，或者每个人都参加抽奖的形式
女人美丽经专题讲座
美丽与美容邂逅，此块是美容院教育讲座，不带产品，不带销售，只有顾客相信与认同即可。 物料：美容师个人宣传X展架，感恩卡500-1000张横幅：美丽天使评选，绶带，专业会场，音响，红包，相机，玫瑰，庆功宴，冠军亚军奖杯，证书，金币类巧克力，1人/天/块 奖项：伯乐奖，慧眼奖，评审团奖，最佳组织奖，金梧桐奖（大活动，发给美容院）
五星，四星，三星美容师或者最佳微笑奖，最佳服务奖，最佳礼仪奖，最佳才艺奖，最有人缘奖。
篇三：美容会所拓客计划书
SPA美容养生会所集客系统方案书
“会员的增长决定了业绩的增长，会员增长的速度决定了业绩增长的速度，会员积
累的速度决定了资金回报率的速度！”针对行业的业绩增长模式，制定相对应活动政策，
有效的抓住商机，抓住可利用的客户资源，提高业绩有效增长，实现利润健康持续增长。 对于会所而言，拓展客源最根本、最重要的方法应该是通过店内日常丰富多彩、独具特色的立体营销推广活动，向顾客宣传美容新技术、新产品，并注重提供专业顾客留下良好的印象，来加强口碑的活体宣传效果。
集客系统前期准备工作：
1、了解自我：
成本估算，制定产品价格可调控范围，了解会所员工每日成本以及会所每日运营的
成本，有利于产品部制定开发更有性价比的项目服务套餐，也方便快速掌握业绩的发展趋势。
（比如，我们的店长员工享受特权比如某项目折扣价给客户，一方面顾客感觉享受
了特殊待遇，一方面店长感受到会所特权感。）
2、自我需要：
客户资料系统，完善到每个细节，做好客户资料登录，越详细越好，有利于从客户
资料中寻找营销商机，比如客户的喜好、习惯、禁忌，完善好会员集客信息资源，也方便美容师更好的与客户交流。客户登记表见最后的附录。
（比如集中一批兴趣爱好相近，举办对应主题活动，诚邀老会员带闺蜜前来一起享
受活动的欢乐。）
3、自我开发：
会所趋向一条龙服务，从客户的角度出发，去感受会所的服务优劣，完善服务项目
与内容，有效结合目前所拥有的资源，（美容、美发、皮肤护理、养身、美甲、化妆、购物等）VIP特级会员享受套餐服务的同时+个性定制养生计划+生活养生顾问，完成较好的口碑营销体系。
（某位VIP会员要参加晚会，可跟我们提前预约在下午某个时刻，从美容护肤+造
型设计+服装搭配由我会所一条龙服务完成。）
4、资源开拓
增加会所纳新渠道能够增加会员数量，好的会员分析系统有利于筛选会员的质量，增加纳新渠道，保证一定会员增长，增加忠实会员成长的机率。
（渠道的开设要虚实结合，通过活动主题开展线上线下纳新。其中渠道大体方向：网络平台、合作伙伴、广告推广等）
老店集客系统实施：
优化老顾客群体结构：
会所顾客结构的合理性，决定了会所最终的利益，要想长期留住老顾客，顾客的开
发是决定的根本因素。
第一类顾客：超级VIP，高消费额高消费率的会员是最理想，是每一家会所都追求
的，对于这一类顾客要全力维护。
第二类顾客：高消费额低消费率的会员是最佳增长点，应保持现有消费额，努力提
高其消费频率，促使其向第一类发展。
第三类顾客：高消费率低消费额的会员是会所经营稳定的重要保障，应力求稳定，
保持现有收入，同时尝试提高其消费额。
第四类顾客：低消费额低消费率的会员可尝试促使其向前三级转化，如效果不明显，
则可以考虑适当减少精力投入，甚至主动放弃。
流失顾客结构分析与对策
每一家会所都面临顾客流失的情况。但绝大多数会所对顾客流失情况并没有监控和分析计划，更谈不上采取有针对性的策略。一家会所顾客的分布，有比较明显的地区性，因此，恶性的顾客流失会带来致命的影响。
顾客的自然流失是很难避免的，主要是非自然流失。如果是第四类顾客流失，一般不必过分担心，如果是前三类顾客流失，特别是对第一类顾客的流失，就应该及时跟踪调查，分析顾客流失的原因。找到问题后，应认真分析问题的性质与严重程度，并测算解决问题的成本与收益回报，以决定是解决问题还是调查目标群体定位。
新顾客中的重点顾客
通过对老顾客中的重点顾客的分析，我们可以总结这些顾客的群体特征与消费特点。这样，在面对新顾客时，我们就可以根据这些顾客的群体特征与消费特点去大致识别在新顾客中哪些人成为重点顾客的可能性更大，并对这些顾客进行重点开发。
潜在顾客群体的开发标准
通过对老顾客中重点顾客性格、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等各方面的研究，我们就可以明确潜在顾客的开发标准，这将大大提高潜在顾客开发方向的准确性，并有利于采取更合理的开发方式来降低开发成本。
另介绍：“顾客地图”的制作：
a．首先，要准备一张以自己店铺为中心的地图（比例尺：1：1000）；
b．在这张地图上，以延迟占铺所在地为中心，画半径分别为250米、500米、750
米、1000米的圆圈；
c．然后，从顾客薄上挑选出顾客的居住地，在地图上标示出其位置；
d．对于特别重要的会员，要用不同的颜色在地图上标绘其位置；
e．最后，在地图上标明自己的主要竞争对手的位置。
制成了一张顾客地图，根据地图进行分析判断，就能从地图上知道这个区域的大致情况。例如：自家会所的顾客集中，而且大多来自集体宿舍区、公寓较多的区域，美容价格就必须与技术水平一致当来自高级住宅区的顾客较多的时候，必须注意讲究服务细节，服务要热情周到等。此外，如果顾客来源较少，则很可能是广告宣传力度不够、美容价格、店面形象不适合该区域顾客以及交通不便等。
老会员带新会员集客
从目前情况来看做老顾客带新顾客一直是一种最有效的手段之一。
A：细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老会员愿意；
B：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端会员或新会员愿意接受；
C：通过活动展示美容院文化，服务，增加老会员的自豪感，增加新顾客的好感； D：通过一部分利益的巧妙赠送，让老会员愿意帮助忙纳新；
E：通过让老会员感受到实实在在的优惠，而让老会员愿意带朋友或转介绍。
提出以下方法以供商榷：
方法一（属口碑营销之一）：
以美容师成长经验、技能大比赛、以及优秀美容师评比以及美容养生讲座的模式，女性感兴趣的相关活动，如会员聚会、美容讲座、趣味讨论、服饰研究会、情感、婚恋交流会等。要加强与顾客的情感沟通与交流，在这些方面下功夫是非常重要的。此外，在维护固定客源的同时，还要下功夫开拓新客源。在通常情况下，会所的固定客源每年必须递增10%左右，这是会所保持生意兴隆的关键。
举办以上活动，提前一月有针对性的通知顾客（最好在护理的时候让美容师告知顾客），内容：“姐，我们下个月要举行一个技能评比大赛，获胜的美容师能拿到进修培训奖金和外出旅游的机会，配对的顾客也将获得我们会所送的大礼包，但是需要您的帮忙
和配合，因为是美容师和顾客配对来同时评比，那么您看你有没有同事/朋友/在附近工作/居住/同一商圈的朋友可以邀请过来，她可以获得免费护理机会，一同参加评比。”
结论：可以挖掘潜在顾客，诱导顾客介绍会所周围工作或居住或有潜在美容护理需求的朋友/同事/家人前来。
方法二（属口碑营销之一）：
会所拓展客源的另一种有效方法，就是充分利用体验卡或友情卡，比经由小道消息进行宣传又前进了一大步，它的主要好处就是 会所可以采取积极、主动的方式拓展新客源。其具体操作方式为：将事先制作好的体验卡邮寄派发或夹报的方式给目标消费群，让顾客通过对 会所服务、技术、产品的体验，加深对美容会所的了解和认识，使她们从一次消费的客人逐渐成为忠实消费者。
除了派送体验卡，会所还可根据自己的实际情况，制作友情卡，把友情卡散发给来店做美容的所有顾客，并向顾客承诺，如果她为会所介绍了3名以上的客人，她就能从高端美容会所得到一定数额的美容疗程奖励或一套价值不菲的名牌护肤保养品。对于使用友情卡的顾客，会所所提供的服务，很重要的一点是服务的内容要符合高端美容会所的经营状况和不同时期、季节的美容新动向。
在办卡时，达到一定消费额度时候，赠送高端顾客一张或者以上体验卡及公益项目。 比如，办理名茜会所 元名媛卡的顾客，可再赠送1张体验卡或每张卡由会所出资购买1份公益助学爱心书包，顾客可以将体验卡赠送给朋友和自己一起结伴体验会所的服务，还可以替朋友/家人捐赠爱心书包给需要助学的贫困少年。（爱心书包由会所付费，需要在会所现场登记顾客资料及体验卡资料）在做护理的同时献爱心，爱心说包需要回执单给予客户审核我们真的为客户区做了公益事项。
结论：此举的好处在于可以从高端顾客手上得到顾客圈子的潜在新客资料，并且日后根据资料做电话会员拜访的时候以感谢对方公益事业为借口不会引起顾客的反感，并且可以获得国家部门相关的公益证书，名利双收。
PS:“爱心书包”是中国邮政发起的为贫困少年助学的公益活动。在邮局就可以办理。也可以与本市的红十字会联合搞某项公益主题活动。
方法三：
建立会所礼品中心展示柜，订做会所logo胶贴。从家用电器如电饭锅，到女性用品，如皮箱，女性发卡，胸针等小饰物，从化装箱到美发产物，儿童、男士用品，美容小仪器等。针对新奇、高端、罕见、潮流等来选择适合会所不同身份顾客的礼品，可以达到事半功倍的效果。
可以选择一个优秀渠道，建立自己的礼品中心。选择一件好的礼品至关重要。如会所举办“拓客”活动，每月凡是来我店护理的顾客如果再办卡，介绍朋友办卡，每卡将会获得会送礼品中心发送的礼包！
举办“最铁粉丝礼”活动
凡是每月能到会所护理4次及以上的顾客，坚持一段时间。可获得又会所送出的新奇礼品套装一套！
增加会所顾客关怀政策
建立顾客电子档案，在顾客生日赠送顾客一份感动惊喜礼物。可选择：如到店赠送蛋糕、在礼品专区选择一份礼物带走。逢年过节贺卡邮件带去节日问候。
口碑打造与维护：
每个在籍会员都是会所移动的广告活平台，用服务征服每个在籍会员的心，会员数量可成裂变的方式成长，所以会所的形象、工作伙伴的细微言行都关系到在客户眼中的地位高低。
针对性会所可提出让会员找会所不足之处，用于承认错误，改正部完善的地方，把恶性循环的可能性扼杀在摇篮里。同时鼓励员工对会所的工作提出有建设性的建议，完善我们的服务系统，提高服务质量。注重细节，成就完美。
在注重日常中工作细节的同时，也要及时发现并阻止已经传播的企业不良影响负面新闻的传播，比如网络。
VIP会员集客
VIP会员可以让业绩翻倍，在业绩中占有非常重要的地位！
首先VIP会员是由普通顾客中升级而成，所以我们的美容师以及营销人员必须注意普通客户中的潜在VIP会员人群，做好铺垫。
一、成为VIP的会员标准条件：
在顾客中能够消费额以及消费率都比较高的，年消费额达到一定基数的顾客；
充值一定金额的会员；能够给会所创造比较客观的业绩帮助会所拓客达到一定
基数的普通顾客，通过套餐加套餐升级VIP的顾客都可以是VIP会员的成长路
径方法。
二、VIP会员的特权人生：
成为会所VIP会员之后享受一般会员的权利之外还享受自己身份特权：
? VIP会员可以预约可享受当天前三小时预约；
? VIP会员由会所VIP会员顾问专门负责接待；
? VIP会员可享受会所特供的水果一份以及可以点花茶单任一款饮品；
? VIP服务项目由会所高级美容技师提供服务；
? VIP会员享受VIP房间使用权；
? VIP会员服务内容时间等与普通顾客起冲突，VIP会员享受优先权；
? VIP会员可享受本品牌本地区会员统一价消费，异地本品牌店八折优惠价；
? VIP会员可优先免费体验一次会所新引进项目，对项目满意之后可享受8
折服务价；
? VIP会员享受每月一次送给朋友会所一个项目体验的资格；
? VIP会员最重要的可享受个性化定制养生计划和配有一名专属养生顾问；
等等
三、VIP会员独立经营团队：
VIP会员是公司最主要的业绩来源，几乎占80%。必须要有专门的部门来维护，
从会员的的开发，服务以及再跟踪，必须牢牢掌握住会员的信息，防止流失。
VIP会员享受最温馨，最贴贴，最尊贵的服务。
新店会员集客
消费者中，无非有两种人：1、是没有做过护理的人；2、是已经有护理场所的人。那么没有做过护理的人，我们就需要对她进行教育，让她成为护理大军中的一员，而做过护理的人，则需要将其转入自己开的美容会所里进行护理。
针对第一种没有做过护理的人，我们要采取什么样的形式才能让她选择美容护理，根据在市场操作的经验来看，在大街上进行护理体验卡销售的方式效果最好，（说明不是其他方式不好）不少美容会所都是在没有装修完毕的情况下进行预售卡销售，等开业时就有顾客迎门，将美容院带出开业没顾客，美容师流失的怪圈。
第二种做过护理的人，您想让她放弃原来的护理店换到您的店里难度是有的，因为女性到了35岁以后希望稳定的心理占据80%以上，但是，女性就是个不断尝新的消费人，我这样说是有根据的，服装款式不断翻新就是为了迎合女性这一消费特点，女性产品不断换颜色，包装也是为了满足女性不断尝新的消费特点，而美容院3-5年才装修一次，产品品类也没有零售企业那样丰富，怎么才能让女性既要稳定又要尝新的心理都得到满足，从而更换美容院，经过很多方法尝试，发现女性在选择美容院的时候不是愿意
的稳定在一家的，而是害怕换了以后带来的后果，比如：换一家要换产品，那么产品适不适合就很难说，这种风险她是不愿意冒的，再比如，换一家她熟悉的技师也要换，女性美容技师都是与她接触最亲密的，换个人她的心理也会不适应。所以就必须要能够非常了解后她才愿意更换。所以，采用商户会员共享的方式帮助美容院进行纳客，这样可以解决顾客与美容院不熟悉的环节，剩下的就需要美容院在服务上让顾客得到认可就可以让顾客更换了，因为她也许本来就受够了原来的美容院，只是一直没机会离开。
市场普遍的拓客原则：
1、立体广告法，团购法
投资年度吸纳新客源的立体广告。成立专业将美容批发销售给单位的团购小组。
2、连锁法：
可锁定老客人于促销期间，免费护肤，带二人亦可同时免费，此券同时只限几次。
3、口碑制造法：
可选择一特定公共场所人员为其半价治疗，条件为积极宣导会所之效果。
4、布点法：
可以高端美容会所为中心点方圆1000米以内之发廊、商场或人潮众多之商业街设置简单的体验所，然后收集客源至总店享受服务。
5、名牌法：
可选择消费大众熟悉常用之名牌商品，例如：皮包、饰品等赠送，以达到提升自我档次同时吸收高档客源。
6、教育法：
可利用简单便宜的美容教育，例如：上班族学习3天美容课程只收100元或到各有潜力单位教学美容保养等基础教学，以达到接触爱美女士、制造客人等功效。
7、借将法：
可选择人缘特广或知名度形象好之当地人士，与其部分合作，凡其所带之客源与其分红，如此可广开客源。
作为新店开业初始，尤其是在开业的前几天是会所创造高业绩的黄金时间，开业前应该组织内部员工做好外创PK比赛，前提是选好外创的方式，比如赠送广告单页，顾客可凭单页享受优惠活动，可通过明主集中制，群众的力量是伟大的，集思广益定好方式，地点，时间，目标等，每日做好做好总结工作，完善营销宣传的方法。
再者制作会所开业友情体验卡赠送给潜在的合作商家，利用好社会已具规模的商家所拥有的资源，选择合作单位必须要结合行业的属性与会所能够进行有效的长期合作者优先，通过合作也可筛选出真正的合作伙伴，记录好友情卡发放情况以及记录好友情卡来店顾客的信息。(高尔夫球场、银行、餐饮、高端购物中心、英语教育机构、银行、奢侈品保养店、高端幼儿园、瑜伽、舍宾健身馆等同等不同类的会员单位等，目的是为了得到更多更优质的顾客)
了解了上述的情况我们就清楚我们在开美容院初始的时候，需要制定纳客的计划与方案如何下手了！
第一、找一家有经验的拓客公司，（最好不要让产品公司送拓客案，这样到时候进退两难），在开业前1周进行商演纳客，这样在开业的时候就不会出现开门却没有客人的情况了；
第二、与周围的银行，红酒馆等会员、高端消费场所建立合作关系，让她们贡献她们的顾客资源，通过她们介绍将您的会所推荐给她们的会员，解决了高端顾客不足的问题；
第三，建立商圈联盟，至少6家不同类型的商户联合起来共同拓客，采取排他性的拓客合作，这样一来就会让周围的竞争对手不知所措。
其他建议：
建材加盟网友情提示：多打电话、多咨询、实地考察，可降低投资风险！
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