“一生所爱”婚恋交友网站创业计划书 本文简介：
题目：“一生所爱”婚恋交友网站创业计划书学院：物理与电子信息工程学院专业：计算机科学与技术班级：15计算机1班姓名：XX、XXX、XXX、XXX指导老师：XXX电子商务期末课程设计：“一生所爱”婚恋交友网站创业计划书摘要：随着经济的高速发展，传统观念、习俗的改变，互联网用户规模急剧扩大，互联网已与人
“一生所爱”婚恋交友网站创业计划书 本文内容：
题目：“一生所爱”婚恋交友网站创业计划书
学院：物理与电子信息工程学院
专业：计算机科学与技术
班级：15计算机1班
姓名：XX、XXX、XXX、XXX
指导老师：XXX
电子商务期末课程设计
：
“一生所爱”婚恋交友网站创业计划书
摘
要：随着经济的高速发展，传统观念、习俗的改变，互联网用户规模急剧扩大，互联网已与人们的日常工作生活密不可分，网络交友正成为人们普遍接受的交友模式之一。目前，中国大陆交友网站市场正处于成长期，商业模式处于探索阶段。
本论文研究是建立互联网门户网站为温州市未婚男女提供婚恋交友服务，为温州地区婚恋交友网站创业计划项目提供科学的决策依据。通过对互联网交友市场进行行业分析与市场研究，针对温州地区进行市场细分与市场定位，设计出符合地区市场需要的网站栏目与内容；婚恋网站较一般交友网更为严肃，鼓励用户诚实注册、诚信交往，对网站栏目进行诚信审核设计；为适应竞争需要与公司持续发展，组建好团队与组织结构，选择合理的营销方案与商业模式。本论文对网站创业计划进行设计和论证，对栏目内容、服务设计、商业模式、营销计划、经营状况、团队和资源进行经济效益分析和风险等分析。最后，根据对整个网站计划的全面评估，得出该项目科学的结论。
关键词：互联网；市场分析；商业模式；婚恋网站；创业计划目
录
第一章
绪论..........................................
1
1.1
研究的背景和意义
.............................
1
1.2
研究的过程及本文结构
.........................
2第二章
市场分析......................................
3
2.1
市场环境研究及行业分析
.......................
3
2.1.1
市场环境研究
..............................
3
2.1.2
行业分析
.................................
7
2.2
市场细分与市场定位
..........................
11
2.2.1
细分市场
................................
11
2.2.2
市场定位
................................
14
第三章
网站与栏目设计...............................
16
3.1
服务理念与具体栏目
..........................
16
3.1.1
服务理念
................................
16
3.1.2
具体栏目
................................
16
3.2
特色栏目内容
................................
17
3.3
客户诚信审核设计.............................
18
3.4
商业模式
....................................
20
3.4.1
会员费制
.................................
21
3.4.2
研究与开发................................
21
3.4.3
未来产品和服务规划
.......................
22
3.5
会员级别规划
................................
22
3.5.1
普通爱情会员..............................
22
3.5.2
银卡级爱情会员
...........................
23
3.5.3
金卡级爱情会员
...........................
23
3.5.4
钻石级爱情会员
...........................
23
第四章
项目运作方案.................................
254.1
组织结构
....................................
25
4.2
营销方案
....................................
27
4.2.1
市场推广策略..............................
27
4.2.2
市场宣传方法
.............................
29
4.2.3
销售渠道
.................................
31
4.2.4
定价策略..................................
32
4.3
竞争策略分析.................................
33
第五章
财务分析与风险分析...........................
36
5.1
资金需求与融资方案
..........................
36
5.1.1
资金需求
.................................
36
5.1.2
融资方案
.................................
37
5.2
经济效益分析.................................
38
5.2.1
财务测算假设
.............................
38
5.2.2
财务报表
.................................
41
5.2.3
经济效益分析..............................
42
5.2.4
财务评价结论
.............................
45
5.3
风险分析与对策...............................
46
5.3.1
风险分析..................................
46
5.3.2
风险对策
.................................
47
第六章
研究结论.....................................
49
第一章
绪论
1.1
研究的背景和意义
据统计中国13亿人口处于婚恋状态的达3-4亿，中国男女人口比例失衡0-10岁年龄段男性比女性多1000万，并以每年130万的数量递增；1990年中国有800万人没有婚配，2000年以后更是高达4000万以上；同时随着经济的发展、观念的变化，现代社会压力增大和竞争的加剧，更多的青年群体更加注重事业的发展与个性的张扬而忽略了感情的需求，大龄单身问题呈现出急剧上升的趋势。
尽管中国传统的婚戒市场规模已高达200亿，但由于法规滞后，管理责任不明确等原因，使传统婚介市场面临着严重的信任危机，许多原本需要服务的人士徘徊在婚介公司门外。此外，中国的行业协会目前还不是很规范，婚介行业更不规范，面临严重的信誉危机。网络的出现改变了传统婚介的弊端，坐在桌前轻点鼠标就可以轻松结识各色各样的朋友，自由自在的“海选”与你相匹配的亲密爱人。尤其对于那些高学历、高收入、整天忙于工作而交际面很窄的都市白领未婚人群来说，网络婚介的出现为他们提供了更为便利的交友平台。网上婚恋因其方便、快捷而发展势头强劲。
国外的婚恋网站发展领先国内5年左右，已经相对成熟，国内市场2005年开始兴起，2008年中国网上婚恋市场规模将达6.8
亿元，年均复合增长率106%。温州是吉林省省会，经济发达，对本省其他城市辐射能力强高校众多，在校高校生20万(包括硕、博)，具有较好的人文条件，存在较大的市场。目前，温州有十几家婚介网，大多是一些传统的婚介机构把业务搬上网络，在温州建设一家严肃的、有着良好形象和影响力的、服务于单身人群的婚恋网具有现实意义，它不仅有利于推动温州婚姻服务行业信息化，降低广大单身群体的找对象成本，缓解庞大未婚群体的婚姻难题；而且还可以通过解决本地青年的恋爱结婚问题促进生活幸福、婚姻美满、人心安定、家庭和谐，促进社会稳定与经济发展。
1.2
研究的过程及本文结构
作者作为单身群体的一员通过对婚恋交友网站近两年的参与体验，逐渐对婚恋交友网站的市场环境、栏目设计、服务人群、商业模式等有了深入认识。结合温州地区的人文现状，以调查研究为基础，定性与定量相结合，通过参与了解相关网站实际运作情况，为本文的写作提供了合理的依据与支持。本文通过对市场、栏目、商业模式、营销方案等进行研究、分析，并对风险与经济效益进行评价、分析，得出该项目计划可行。
论文结构如下：
本文第一部分为绪论，介绍了婚恋网站创业计划的研究背景和现实意义，阐述本文的研究过程与内容结构。第二部分重点对国内市场环境与行业进行研究、分析，对温州市场进行细分与定位。第三部分为网站与栏目设计，主要从五个部分进行设计，服务理念与具体栏目、特色栏目内容、客户诚信审核设计、商业模式、会员级别规划。第四部分为项目运作方案，对组织结构进行论述与设计，细化营销方案，分析竞争策略。第五部分为财务分析与风险分析，首先对资金需求进行分析并确定融资方案，并对未来几年经营情况进行预测，对网站未来5年经济效益做分析，评估项目主要风险并给出防范对策。最后一部分通过本文各方面的综合评价得出网站创业计划结论。
第二章
市场分析
2.1
市场环境研究及行业分析
2.1.1
市场环境研究
Shane和Venkataramen（2000）指出应当从不同市场类型的角度考察机会的不同来源。对于产品市场的商业机会，其机会来源主要有：①新技术的发明所带来的新产品及新的信息；②信息不对称导致的市场低效率；③政治因素、规章制度的变动带来的相关资源使用上的成本收益的变动。
中国互联网络信息中心调查数据显示：截至2007年6月，中国网民总人数达到1.62亿，仅次于美国2.11亿的网民规模，位居世界第二。与2006年末相比，新增网民2500万。虽然增长迅速，但普及率仍然偏低只有12.3%，低于全球17.6%的平均水平，与互联网较发达国家美日韩等相比差距更大。在各种接入方式中，宽带网民数达到1.22亿，以手机为终端的无线接入网民数达到4430
万。网民年龄结构发展不均衡，表现出极强的年轻化特征，25岁以下网民比例已经超出半数（51.2%），30岁及以下的网民比例甚至超过了七成（70.6%）。中国网民中，大专及以上学历超过四成（43.9%），仍然表现出较强的高学历特征，但是与历年相比，已经表现出明显的平民化趋势。网民中学生比重很大，达1/3强（36.7%），绝对数量接近6000万。这一点与中国互联网用户的年轻化特点形成相互印证。中国网民中性别差异逐渐缩小，女性以45.1%的比重上升到历史新高点。
1．
用户数量
DCCI互联网数据中心2007年中国互联网调查数据统计显示：
2007年中国互联网用户规模达18200万人。预计2008年中国互联网用户规模达24400万人。见图2-1
2．
用户增长率
DCCI互联网数据中心2007年中国互联网调查数据统计显示：2007年中国
互联网用户规模增长率达33.8%，即2007年中国互联网用户规较2006年增长
4600万，预计2008年较2007年增长率将达34.1%。见图2-1。
图
2-1
互联网用户数量及增长率
3．用户年龄特征
DCCI互联网数据中心2007年中国互联网调查数据统计显示：2007年中国互联网用户以中青年为主。2007年中国互联网用户中19-25岁年龄段比例为46.4%，
26-30岁年龄段比例为25.4%，31-35岁比例为11.3%。见图2-2。图
2-2
互联网用户年龄牲
4．用户教育程度特征
DCCI互联网数据中心2007年中国互联网调查数据统计显示：2007年中国互联网用户教育程度以本、专科为主。2007年中国互联网用户中本、专科比例之和达61%，高中（中专）学历占23.9%。见图2-3。
图
2-3
互联网用户教育特征
5．用户婚姻特征
另据中国互联网权威机构的最新调查报告显示，中国网民总数占全国人口比例已经突破10％，位居世界第二，约为1.82亿。DCCI互联网数据中心2007年中国互联网调查数据统计显示：2007年中国互联网用户未婚比例达65%。
见图2-4。图
2-4
互联网用户婚姻特征
根据上述分析，我国互联网迅速发展、普及，已经巨大的改变了现代人的生活方式与思想观念，互联网广泛的受众范围和良好的隐秘性使人们开始通过网络这一新兴的途径来结交朋友，以传统方式很难结识的陌生人现在通过网络被联系到一起。网络空间比现实空间更为宽松自由的环境使其成为了社会得以顺利发展的平台。
现代社会压力增大和竞争的加剧，使青年群体更加注重事业的发展与个性的张扬而忽略了感情的需求，生活节奏的紧张使他们的社交时间减少，大龄单身问题呈现出急剧上升的趋势。而信息时代的到来为忙于工作的单身群体提供了相互交流的网络空间，网上婚恋因其节约时间成本、易沟通、接触范围广而发展势头强劲，并成为城市单身一族的普遍接受的交友方式。
2.1.2
行业分析
1．国内市场规模
我国传统婚介市场规模高达200亿，虽然十分庞大，但普遍存在规模小、操作欠规范、信誉度差、品牌知名度低以及信息化应用水平落后等现象。由于管理不统一，管理责任不明确，婚托、诈骗等事屡有发生，使传统婚介市场面临着严重的信任危机，特别是其交友方式得不到年轻人的认同。根据i
Research
艾瑞咨询最新推出的《2007-2008中国网络交友行业研究报告》数据显示，近几年中国网络交友市场发展比较迅猛，2007年中国网络交友市场规模超过5亿元，随着互联网用户的快速发展和成熟，网络交友市场规模还将进一步增长，艾瑞预测，在2011年中国网络交友市场规模将达到16亿元，见表2-5。
图
2-5
互联网交友市场规模及增长率
网络婚恋交友市场规模相对传统市场规模来说比较小。根据中国男女出生比例男多女少的特点，未来的几年内网络婚恋将帮助数量众多的单身人士找到结婚对象。通过网络交友，不仅可以保证私秘性，而且能够提供很好的交互性，同时有利于扩大交际范围、获得更多的信息，因此该方式得到了更多的应用和迅速的发展。
目前，网络婚介在全世界的发展势头都相当强劲，国外的交友网站正在逐渐确立自己在本领域中的霸主地位，而在中国还处于起步阶段，未来的市场容量将不可低估。国际大交友网站已经开始进入中国市场，开设独立的运营站点或是与本地公司合营，开始中国交友市场的培育和运营，希望能在中国的市场上占有一定份额。中国网上交友市场的发展程度约落后于世界交友市场发展
4～5
年时间，中国的网上交友市场于2005年初进入成长阶段，婚恋交友网站运营走向商业化。
国内的门户网站开始运营一些休闲交友频道，由于具有一定的用户优势和规模基础，市场总体环境较好，发展得以加速，与电信运营商共同发展的模式对其发展更起到推动的作用。目前，中国有大大小小的交友网站近百家，由于进入壁垒较低，市场竞争比较激烈，一些运营不善的休闲交友网站已经开始退出市场。但与此同时，一批前景看好的恋爱交友网站开始进入人们的视野。因为交友的涉及面并不宽，国内交友网站均偏向于专业门户，甚至有些类似大门户的结构，有些网站开始以非常垂直的方式深入以婚姻恋爱为目的的交友活动和人群中。
随着网站类型走向细分，最早出现的休闲交友网站发展趋缓，新兴的专业婚恋、商业网站形势看涨。
尽管我国网络婚恋交友市场还处在一个起步的发展阶段，但用户参与的热情推动了该行业发展，2007年我国网络婚恋交友用户规模已经达到2250多万人，多数网站用户规模已经突破千万大关，用户主动积极参与为婚恋交友行业快速发展奠定了基础。网络交友年轻化、模式成熟化和方式普及化已经成为不可逆转的趋势，中国网络交友产业即将迎来其快速发展的黄金期。
2．温州地区交友市场规模温州是沿海城市，人口755万，经济、资讯发达，对周边及本省其他城市辐射能力强，居民受教育程度高，仅高校在校生达20万，根据温州互联网用户占全国比例测算，温州网络交友市场规模08年将达408万，2011年将达到960万，见表2-6。
图
2-6
长春地区互联网交友市场规模及增长率2.2
市场细分与市场定位
2.2.1
细分市场
市场细分是现代营销最基本的概念之一。自1956年由Wendell
Smith首次提出这个概念以来，市场细分的研究重心经历了人口统计细分、人格细分、生活方式细分、价值观细分和后现代主义细分等方法的演变过程。市场细分是按照一定的标准，把整体市场划分为若干个需求不同的顾客群体，每一个需求特点相似的顾客群体构成一个细分市场。属于同一细分市场的顾客的需求倾向极为相似，而分属于不同细分市场的顾客需求则存在明显的差异。
市场细分的依据是客观存在的需求的差异性，由于差异性很多，究竟按哪些因素细分，目前还没有一个绝对的或固定不变的细分方法，以及一个绝对的或固定不变的划分模式。各行业、各企业可采取不同的变量，用许多不同的方法细分，以求得最佳的营销机会。
长春地区的婚介方式有三种：第一种是传统的婚介及其办理的婚介网，第二种是近几年长春市内各大媒体举办的大型相亲会，第三种是交友婚恋网。
1．传统婚介多为个体创办、规模较小、不正规，媒体宣传相对单一，覆盖面窄，会员资料有限，缺乏严谨的会员验证程序，甚至出现“婚托”现象，导致传统婚介缺乏诚信、口碑差、服务理念及方式陈旧。成功率低，缺乏专业的服务跟踪及指导，会员服务较单一，售后服务不理想是传统婚介无法克服的。传统的婚介网仅仅把业务复制到网络，内容过于简单。
2.长春报业媒体举办的大型相亲会呈现出以下特点
（1）本人直接参与人数增多：新文化报08年
3月举办的“万人相亲会”报名人数达6000人，参加人数2万人。以前有不少是父母代孩子相亲，现在更多的相亲者从幕后走到台前，更加积极主动。
（2）
报名者内容信息更详尽：以往报名只填姓名和身高、体重等简单内容，随着相亲会逐渐走进了人们的生活，报名者填写的资料也更加详细，包括收入、家庭状况及个人要求等信息。
（3）参加者态度更直接：在以往相亲会上，参加者经常不能充分表达自己选择标准，现在，参与者能更加明确的表达自己。大型相亲会尽管一天内可以聚集大量人群，但组织者本身的非专职性及受场地限制等原因每年仅能组织
1-2
场，因时间短、人数多，大部分参与者只能匆忙收集一些信息，不能有效对所选对象进行分类与甑别。
3．现代化的交友婚恋网的特点：投资规模大、实力强，会员群体庞大，网络、平面、电视，全方位立体化传播渠道，为客户提供便捷的选择，为保证会员资料的真实、可靠，制订严谨的入会标准及审核程序。借鉴、引进国外专业择偶网站的成功经验及科学理念，采用获得国家专利的、由心理学家及婚姻关系专家联合研发的性格匹配系统，提供专业的个性特征测试问卷及分析报告，为会员寻找到与其高度相容的匹配对象。专业婚恋顾问提供一对一的情感咨询、交流指导、信息传递等服务，定期组织会员沙龙及联谊活动，提供完善的售后服务。
交友婚恋网从交友婚恋的侧重点不同而分为以下几种网站：
（1）传统的交友网站
该类网站是早期的交友网站模式，为广大网民所熟知，提供会员交友平台及个人间易管理社区给会员。运营时间长、有大量的注册会员、有足够的资金、有深厚的互联网背景。比较知名的有网易V交友中心、中国交友中心。该类网站在当前以多媒体资讯和博客等形式的互动交友平台面前逐渐丧失吸力，网民不再满足查询交友对象，更多的希望通过互动展示自己了解其他网友。
（2）商务活动交友
目前该类网站都是中小型网站在全国没有太大的影响，在地区内影响较大；有一定的实体会员组成，主要是以线下活动为主，通过交友认识事业伙伴寻找商机。有一定的实体会员需求、有成熟会员主体和活动内容，竞争对手较少。线下活动实体比较成熟，投入少，主要以服务为主有一定的活动收入。
该类网站目前大多是本地的，会员也是本地的，没有大的跨地区实体活
动平台。
（3）综合娱乐交友平台
该类网站以交友平台为基础融合多媒体资讯、电子商务、无线增值服务，能满足不同层次的交友需要，提高会员的虚拟互动空间。目前最具有代表性是的亿友网和51.COM网，前者更多的体现了对多媒体资讯的关注，后者更多的发挥个人虚拟社区的优势。但这种交友平台在资源整合上并没有很好的解决方案，还处在摸索阶段。
该类网站线下组织活动需要时间去发展，同时系统开发设计投入大，对软硬件需求较高。目前有开发和融合能力的公司不多，竞争相对较少，可开发多元化空间多。（4）以婚恋为主的新型实名交友网站该类网站通过线上平台中介和线下活动组织互动吸引会员，面对想找朋友并有结婚需求的中高阶层，从中赚取会员费和中介费，有的网站还有婚庆一条龙服务及网站的部分广告费用。开发平台简单，目标定位唯一，容易操作市场，对有需求的网民有一定的吸引力，前期投入资金少，有一定的可竞争性。
该类婚恋网站的会员目的明确，一旦线上交友成功就会转入线下，会员流失率大。会员可信度存在风险，虽然有实名认证机制但尚待完善。平台目标人群过窄，需要长期投入形成品牌并建立起有效的线下活动机制。
目前，交友服务的市场正在迅速增长，从中国目前的调查来看每年有2000多万人有这种服务，传统婚介已力不从心，故以网络交友为依托的婚恋交友网站才会有市场。几年前互联网交友服务还处于零市值的情况。由于服务项目的进一步开发，使服务的交易额从原来的免费发展到现在大多数的交友网站都实行会员制，并且根据地区的经济发展情况，收取
100-400元的年会员费，证明了这种盈利模式的正确性，并通过业绩展示了良好的发展前景。
2.2.2
市场定位
菲力普·科特勒（Philip
Kotler）认为“一系列营销活动都是以STP（Segmentation
细分，Targeting目标，Positioning定位）为基础的”。他把营销战略制定过程划分为细分市场、选择目标市场和进行市场定位三个阶段，把市场定位过程归纳为三个步骤：第一，识别可能的竞争优势，列出与竞争者的差异点；第二，选择合适的竞争优势，这些优势必须具有独特性、感知性、营利性等特征；第三，传播并送达选定的市场定位，用相应的营销组合策略予以配合。
新的营销学者们将其升级为：找位过程（研究市场、细分市场和选择目标顾客群）、选位过程（细分目标顾客需求利益、确定满足目标顾客的利益点）和到位过程（产品、价格、渠道和传播策略的组合）。并在选位过程中增加了细分目标顾客需求利益的内容，因为定位不是满足目标顾客的所有方面的需求，而是他们某一个或几个方面的需要。
网上交友服务，在实质上更多地体现为中上等收入阶层的沙龙，为寻找志同道合的朋友提供机会，为单身群体提供精神寄托，为城市的大龄青年解决婚姻问题。由于这种资源的聚合，使得运营者可以继续以二次资源为基础，对内可以开发旅游、咨询服务、培训、会展等服务。对外，可以做广告、承接会展、网站建设、网络营销服务具有很大的行业灵活性。
本项目的交友婚恋网站针对的客户主要是城市的白领、个体私营业主、自由职业者、政府雇员、大学教师、学生等中高端单身群体。
本项目的网站定位：利用地域优势，专为长春地区中高端单身人士打造专业高效的婚恋平台；创造高端优秀单身人群的“群聚效应”，以专业的服务帮助中高端单身人士进行广泛而充分的婚恋选择；真正提高目标人群的婚恋质量，实现爱情梦想。第三章
网站与栏目设计
3.1
服务理念与具体栏目
3.1.1
服务理念
1．人性化的服务理念
人性化的服务理念，尊重客户的自身价值，注重隐私及沟通，让客户享受亲人般的关爱。对具有独立经济基础、不同知识阶层的人士，提供个性化的服务，满足不同层次的需求。
2．创造服务新概念
组织策划“电视征婚、联谊会、体育活动、周末聚餐、旅游”等多种交友方式，创造自然轻松的交流机会。聘请社会专业人士，为会员提供涉及婚前财产约定、财产分割、财产继承等婚姻、恋爱、家庭类咨询。
3．严格的保密制度
会员信息被严格保密，保证隐私权不受侵犯。严格的入会审查措施，专职敬业的从业人员，规范的企业管理制度，为会员提供安全、先进的服务。
4.便捷的网络优势
本项目网站会员除可浏览公共区域信息内容，还可以通过密码进入会员信息库，浏览最新的会员资料和照片，获取网站活动信息，在线维护修改自己的资料，或通过留言、现场聊天室直接和心仪的对象点对点联系。
3.1.2
具体栏目
本项目网站设有目前大多数网站通用的栏目如：网站简介、服务指南、密码管理、会员档案管理、信箱管理、活动公告、个人信息展示、会员信息搜索、博客、留言等。
3.2
特色栏目内容
网络交友的模式成熟化、方式普及化已经成为不可逆转的趋势。为体现竞争优势，避免栏目雷同，树立特色品牌形象，吸引更多客户，在设计过程中充分考虑了对优秀会员的的展示和服务，还设立了才子征婚、美女待嫁、VIP
会所、心情日记、爱情定制等栏目。温德和兰杰斯沃米（Rangswamy）将选择板看作是一场使公司“顾客定制化”的运动。顾客定制以授权顾客按需设计产品和服务的方式将大众化定制和定制营销结合起来。
爱情定制栏目主要为工作繁忙、时间紧张的会员量身定做适合的交友方案。爱情定制服务通过科学配合、流水作业实现征婚流程的专业分工。婚姻顾问团队通过初步沟通、面谈约见、心理访谈了解目标客户需求，为客户筛选、优化候选人，合格的入选对象进入下一个鉴别程序，整个征婚流程高效运转，提高征婚的效率和质量。完善的网上和网下双重团队合作服务体系，区别于传统婚介的管理无规律性和个人化行为，克服普通网上婚恋盲目性、随意性、不确定性强的弊端。1.爱情定制的服务内容：①享受网站重点展示待遇；②配备专家顾问组为贵宾会员量身定制专用的“爱情方案”。
2.爱情定制的步骤：①深入访谈；②爱情选手海选；③顾问小组测评；④初定人选；⑤深入调查、约见；⑥主题活动约见；⑦一对一约见；⑧锁定爱情目标；⑨建立专属爱情资料库。
整个爱情定制程序由贵宾会员全程参与，掌握最终决定权，在专职婚姻顾问的帮助下选出最适合的爱情人选。
3．爱情定制的意义：
①节约
VIP
会员的时间；②筛选面积大；③筛选质量高：专业的筛选流程可以选到真正符合会员要求的对象，采用团队合作的模式，关注面广，沟通深入，对会员把握全面；④保护当事人情感：作为会员的代言人，可以第三方进行撮合，消除会员防范心理，讨论会员关心的特殊话题；⑤专业化服务：由于本项目会员的社会地位和择偶要求，决定了婚恋的选择难度远远高于普通人。与普通人相比，定制会员在时间精力和生活方式上可能并不占优势。本项目深刻理解会员的事业、情感、生活情趣等综合需求和感受，婚姻顾问用爱心、诚心去换取会员信任。有效的帮助会员同征婚对象进行深入了解和沟通，给会员提供适合的、高效率的“爱情定制”服务。
3.3
客户诚信审核设计
据相关调查显示：“安全”是网络婚恋用户最关注的问题，诚信、安全已经成为制约交友行业发展最大的障碍。虽然目前通过网络寻求婚介服务的人群已经超过千万，但其中有
74.5%的用户因为不信任对方而拒绝回应对方的沟通请求。诚信、安全已成为制约网络交友行业最大的障碍，由于网络交流不真实性非常严重，保证会员注册信息的真实性、鼓励诚信交友是本项目考虑的重要问题。作为严肃的婚恋交友网站，本项目采取下面几种方式保证会员注册信息的真实性。1．建立会员的诚信制度
确定入会条件：男性大于
20
周岁，女性大于
18
周岁。必须处于单身状态(未婚、离异或丧偶)，必须是以婚姻(异性配偶)为目的。有正常和成熟的心智，能够正确辨识是非善恶和自我保护的能力，能够真诚地与人交往。
申请成为本项目网站会员的人士必须符合本项目网站入会条件。每个会
员在本项目网站只能拥有一个会员帐号，不得重复申请。会员身份和服务
只能由会员本人享有使用，不得转让(借)给他人。
会员在本项目网站上进行征婚或应征活动，必须遵循诚信的原则，禁止发布或发送虚假的信息内容。会员向本项目网站提交的身份证明材料（包括照片），不论以何种形式(原件、复印件或电子格式等)提供，都必须是真实有效的。禁止使用伪造、涂改或假冒的身份材料，不得假借他人的身份材料，也不得协助他人在本项目网站上弄虚做假。
会员应及时更新个人在网上的信息。当个人情况发生变化导致会员不再符合本项目网站的入会条件，须立即通知本项目网站，并及时暂停或终止征婚、应征服务和会员身份。
在会员被举报或被发现有可疑的信息需要核实的时候，应本项目网站要求，会员必须积极配合网站工作人员的调查取证工作。本项目网站有权取消不合作会员的会员资格，中止对其的服务，其已支付的服务费用一概不予退还。
对不符合本项目网站的入会条件或违反本项目网站会员守则的用户，本项目网站有权采取措施进行处罚或取消其会员资格，本项目网站不会退还其已支付的服务费用，并且保留权利追诉其给本项目网站所造成的损害。
2．网站技术确保诚信制度有效实施
为了确保会员身份资料的真实性，独立设计了《单身身份验证系统》，该系统遵循科学性、可行性与严谨性，可以为想实现征婚交友的用户构筑一个纯净的、安全的空间，同时也促进网络交友行业安全、诚信、健康的发展。本项目网站还设计了《学历认证系统》和《视频认证系统》。
3．网站对会员信息保密的承诺
（1）网站与每一位付费会员都签订有具有法律效应的《保密承诺书》，严格保密会员的身份及一切有关的私密信息。
（2）网站与本公司的每一位工作人员都签订具有法律效应的《保密协议书》，严格保密会员的身份及一切有关的私密信息。
（3）如属网站的工作失误造成会员的身份及一切私密信息泄密，愿承担相应的法律责任。
4．会员投诉机制
本着真实、纯净、严肃、高品位的目标，本项目服务于真诚征友的单身人群，并建立严格的身份认证机制和会员投诉机制，通过客服人工审核、技术屏蔽以及会员投诉等方式屏蔽不良会员，保证征友会员的质量、征友过程的安全。积极营造和维护真实、真诚的交友氛围。对会员资料、照片进行严格人工审核，并大力倡导会员提交照片和证件，对发现资料有虚假的会员进行严格处理。
网站严禁任何不健康的交友信息，对会员公开发布的任何资料全部进行人工审核，对发布一夜情、低级、下流、色情等不良信息的会员立即做删除处理。同时，通过完善的举报体系即时清除目的不良的会员。
3.4
商业模式
当前婚恋网站的赢利模式主要有三种：互联网业务、无线业务与线下活动，以上模式成为当前婚恋网收入的主要来源。目前开发更多适用的线上产品仍是婚恋网站的竞争方向，但是存在产品可以拷贝的现象，而真正的赢利运营方式却是不能效仿的。虽然成功的商业模式是各种各样的，但是地域性与竞争性的结合是网站商业模式不可忽视的。
现在国际上通行的婚恋网站的收入模式是收取会员费。国外的婚恋网站收费模式已经得到了普遍认可，而婚恋网站的服务功能完善是他们愿意付款的原因。相信随着中国网络环境的日益进步，网民群体的不断增加，婚恋网站的收费标准和服务模式将得到更多人的认同。《北京娱乐信报》的调查显示，网站的服务内容、安全性、线下活动的组织与安排等几个方面是单身青年最关注的问题，七成受访者愿为网上婚恋交友付费。婚恋网站的优势并不体现在免费还是收费，而是在于让用户感受到了价值，就是用户能否找到合适的婚恋对象。网络婚恋交友服务只要做到服务与价值等同，用户就会信任并接受，婚恋网站的目标用户数量也会持续增长。
与国内刚刚起步的婚恋网站相比，国外的婚恋网站发展相对要成熟许多。国外婚恋网站的发展比国内领先5年左右的时间，市场已经相对成熟。在1996-1997
年间，美国最大的“搜索制”婚恋网站
match.com
的付费会员已经达到100万。2000年，美国第一家“推荐制”的婚恋网站e
Harmony诞生。2004年12月，e
Harmony从风险投资商处成功融资1.1亿美元，成为2004年全球互联网数额的风险投资。而在同一年，该网站收入即达到7000万美元，是同年中国网上恋交友市场规模的15倍以上，注册用户达70万，其中付费用户比例占20%，每月会员费为49.95美元。在美国，2005年婚恋网站的人均消费达67美元，整个市场的金额高达5亿美元。网络交友的注册用户为5000万人。而法国的
meetic.com在2005年成功上市，成为全球第一家上市的婚恋网站。
3.4.1
会员费制
本项目网站提供的服务是收费的，采用会员制收费的方式，按不同级别的会员收取不同的费用。会员的付费方式有几种：①支付宝在线支付；②快钱在线支付；③银行转帐；④网上支付；⑤邮局汇款；⑥现场支付；⑦快递支付。
3.4.2
研究与开发
没有技术优势就没有保证，为此，本项目成立技术部负责整个项目的开发工作。通过对本项目的软件开发，既为本项目提供了个性化的网络平台，也锻炼技术人员、丰富技术人员知识、提高技术人员水平。在网站开发完成后，本项目还可以对外承接软件工程和软件开发方面的咨询、服务，为公司增加收入。同时也扩展了公司的经营范围，使本项目能够进入市场门槛较高的软件开发行业。
3.4.3
未来产品和服务规划
在本网站发展起来之后，本项目将形成以婚恋交友服务为主，以广告、咨询、中介为辅的的产品结构。运营体系上强化移动增值产品的行业应用和地面连锁，本项目收入主要依靠无线增值服务、吸引婚庆公司、婚纱摄影公司等投放广告。此外，在组织地面活动时收费。由于交友网络的渠道建设，本项目可以开发旅游、咨询服务、培训、会展、婚庆等服务，并且可以利用自己的渠道和信息优势，联合保龄球、高尔夫球、棋牌协会等部门，进行服务项目的扩展，进而为客户提供更多的服务。
3.5
会员级别规划
本项目的用户分为四层体系：“普通爱情会员”、“银卡级爱情会员”、“金卡级爱情会员”和“钻石爱情会员”，不同级别的会员享有不同的服务。
3.5.1
普通爱情会员
符合本网站注册条件的优秀单身个人免费注册并建立个人档案，即可成为免费会员。费用标准：100元-200
元/年(免费期
12
个月)。
可享受服务：①免费进入爱情猎手的推荐视野；②可以使用网站自由搜索程序；③免费浏览其他会员的资料；④可以查看网站公开展示的资讯；⑤可以主动发信给婚姻顾问，了解服务资讯；⑥可以主动发信给其他会员；⑦可以报名参加网站活动；⑧可以在网站沙龙中发表文章。
3.5.2
银卡级爱情会员
经网站正式身份验证（必须提供生活近期照片、身份类证件和单身证明，建议提供学历、收入或资产证明）可成为银卡会员。费用标准：500元/年。可享受服务：①享受普通爱情会员所享受的一切待遇；②经过网站正式身份验证后征婚诚信度和被关注度大大提高；③享受在网站资料库中以及会员搜索时比普通爱情会员排名靠前待遇；④专业婚姻顾问定向沟通，有机会进入“金卡级会员专区”
，大大增加被关注度和关注效率；⑤会员资料收录进入网站资料库平台，正式进入征婚的候选应征程序。
3.5.3
金卡级爱情会员
经网站正式身份验证（必须提供生活近期照片、身份类证件和单身证明，建议提供学历、收入或资产证明）可成为金卡会员。费用标准：1000元/年。
可享受服务：①享受银卡级爱情会员所享受得一切待遇；②可以每天主动发信给20位心仪的会员，充分选择、自由沟通；③可以在“金卡级会员专区”查看低级别自助式会员的专业顾问点评资料，提高选择的质量和效率；④专业婚姻顾问定向沟通，有机会进入“钻石会员专区”，大大增加被关注度和关注效率；⑤享受在网站资料库中以及会员搜索时比银卡级爱情会员排名靠前待遇；⑥享受进入网站重点展示待遇。
3.5.4
钻石级爱情会员
经网站综合身份验证既可成为钻石会员。费用标准：2000元/年。
可享受服务：①享受金卡级爱情会员所享受得一切待遇；②可以在“金卡级会员专区”和“银卡会员专区”查看低级别自助式会员的专业顾问点评资料，提高选择的质量和效率；③享受在网站资料库中以及会员搜索时比金卡级爱情会员排名靠前待遇；④享受重点展示待遇；⑤享受免费了解会员身份验证类型信息；⑥可以每周委托婚姻顾问代为引荐一名想结识的会员；⑦可以了解被引荐会员的背景信息；⑧可以委托婚姻顾问代为安排1＋1约见；⑨服务期限内享受免费参加男女优质相亲派对系列主题活动。第四章
项目运作方案
4.1
组织结构
企业组织结构调整对于企业管理者来说，并不是一个陌生的概念，尤其随着组织行为学的建立与完善，从事企业管理的人员在每次管理变革或改革过程中都会对企业的组织结构进行调整。组织结构设计的目的是帮助企业高效的整合内部资源、充分挖掘人力资源、更加有效的提高工作效率和增强授权，然而在实际操作中，该过程却是复杂的多，当初的本意并没有实现，反而出现了更多本项目不愿意看到的结果。究其原因，就是大多数企业都是为了组织结构调整而进行调整，尤其对于创业型的企业，就更加明显。管理者设计组织结构时，必须考虑六个关键因素：工作专门化、部门化、命令链、控制跨度、集权与分权和正规化。
组织结构一般有以下4种形式：①直线型②职能型③矩阵型④事业部型。
矩阵型就是一方面服从项目的管理，一方面服从公司各个职能部门的管理，形成一种矩阵。矩阵型通常用于从事项目管理的企业。其特点：加强了横向联系，组织的机动性加强，集权和分权相结合，专业人员潜能得到发挥，能培养各种人才。适用范围：集权、分权优化组合，员工素质较高，技术复杂的企业。在广告代理商、航空公司、研究开发实验室、建筑公司、医院、政府机关、大学、管理咨询公司以及娱乐公司中，都可见到这种类型的存在。实际上，矩阵结构是两种部门化形式的融合——职能部门化和产品部门化。
矩阵结构型组织的优势在于，当组织的各种活动比较复杂但又互为依存时，它有助于各种活动之间的协调，它有利于对专业人员进行高效配置。
矩阵组织的主要不足在于，它会带来混乱，使组织增加争权夺利的倾向，并给员工带来较大压力。
本项目是以技术开发为基础，向会员提供服务的项目，本项目即要求各部门独立完成工作，又要强化各部门的配合。这决定了它是一个人员素质较高、技术复杂的项目组，所以根据本项目的实际情况，矩阵型组织结构是目前最适合本项目的组织结构，公司组织结构图见图4-1。
图
4-1
公司组织结构图
公司建设初期仅需有员工10人，其中：总经理1名，技术部4人，市场部4人，行政助理兼会计1人。
各个部门职责描述如下：
总经理：负责网站的管理与协调，合理分配和使用资源，审批财务开支，对重大事项执行决策，保证各项计划顺利实施。
行政部：协助总经理处理日常行政事务与公司的财务核算工作。
技术部：保证网站的先进性和系统稳定性，负责网站的结构规划与开发工作。
市场部：负责制定网站的宣传、推广计划，利用网络建立公共关系，树立品牌形象，负责网络相关商业项目的研究、咨询、策划工作。
网站编辑部：网站的信息充实、维护更新工作，将信息有效传递给顾客。
客户服务部：对客户的访问进行分析及相应的客户反馈，提高网站的客
户满意度。
4.2
营销方案
4.2.1
市场推广策略
对于加入本项目的会员，本项目需要登记详细的信息，这些信息在免费会员中是必要而不是必需的。对于可能发展成为高级会员的客户，本项目可以通过业务人员的上门拜访，确认他的个人资料的真实性，并收取费用，不需要客户到交费点交费。在开办活动时，本项目也可以电话通知或者上门通知。
在服务上本项目实行先进门后收费的办法，也就是在初期建设上，本项目一方面专注交友网站的运行，一方面针对用户提供个性化服务，提供有价值的信息服务吸引客户的进入，当客户的数量达到一定的程度时，本项目再开始收费。但是本项目的免费期初定12个月。营销过程应当被看作各个职能部门之间的跨部门的活动，而不单单是营销部门的职责。
1．网站初步推广规划
网站建成后有一个常规推广期，在这个期间内，需要收集各方面对网站的初步看法和意见，继续加大网站内容充实的力度并频繁进行更新，培育初步的访问群，力争达到日真实访问量100以上。
此期间主要有以下手段：
(1)
搜索引擎加注：做好每个网页的关键字索引，争取每个页面的关键字都有所不同。
(2)
广泛友情链接：主要是与本地网站交换链接。
(3)
参加广告互换联盟：交换宣传，交换连接，交换广告。这几种方式属于一种互惠互利的行为，没有投入，只需要互相交换广告条和连接信息即可，是一种可以利用的方式。
(4)
到各类留言板留言。
(5)
到各大论坛发布广告。
(6)
利用论坛网聚人气，广泛收集精彩贴子，广交天下客。
(7)
包装制作各类电子图书，提供免费下载，替网站做宣传。
2．网站深度推广规划
深度推广期是整个网站上轨道重要的时期，能否在有限的时间内，花费有限的成本，快速占领行业地位，向准商业化迈进，主要就看深度推广期的成效如何。深度推广期间，每个人的主要任务就是如何推广、创新有效的推广办法；同时，网站的更新和充实亦是重中之重，确保每日更新，确保行业内最新最快的资讯信息和材料。深度推广期预计需要3个月左右的时间，力争达到日访问量5000以上，并保持上升趋势。
此期间主要有以下手段：
(1)
继续进行初步推广期的所有工作，并适当加大力度，是深度推广的
重要内容。
(2)
制造发布网站信息：在各大论坛，以显著标题及内容、以转贴形式
发布与本站相关，对本站有利的各种信息，吸引访问。
(3)
印制宣传品：包括名片、文化衫、宣传海报、张贴物、文化用品等
等。
(4)
以网站名义参与各类网络活动：包括公司招聘、相关商品信息发布等等；与各级各类网络公司或者传统企业进行各种合作，初期可以以免费服务为条件，获得各种活动、商品的参与或代理的机会，目的是吸引相关注意力，向商业性进行初步转化，前提是不脱离网站中心主题或者扩大中心主题外延。
3．其它竞争策略
针对本项目现阶段对竞争对手的了解，本项目还制定了其它策略。
(1)
设计建设良好的网络交流平台，为客户提供更为强大的交流功能和更为多元化的服务。
(2)
充分借鉴酒吧、俱乐部、旅行社等单位的活动组织经验，做好网上交流跟网下活动的融合，融合越好本项目的产品竞争力就越强大。
(3)
改善网络平台的风格设计和稳定性、扩展性。
(4)
深层次开发服务，获得更多的盈利点。
4.2.2
市场宣传方法
广告的目标必须服从先前制定的有关目标市场、市场定位和营销组合诸决策。各种组织用不同的方法做广告。一个好的广告通常只集中强调一个销售主题。迪克·特威特（Dik
Twedt）建议，广告信息可根据愿望性（desirability）、独立性（exclusiveness）和可信性(believability)来加以评估。
1．媒体宣传
本项目将采取广告宣传的方法，在电视、海报、电台、报纸杂志等媒体作宣传，而不是互联网上固守的以网养网的方式。以网养网这种方式忽略了营销活动是一个系统的过程，作为交友网站，广告宣传的作用是很大的。
2．互联网营销
互联网的营销包括很多的方式，本项目都可以采用。其中主要包括以下几个形式：
(1)
搜索引擎：本项目会把网站注册到百度、yahoo、google
等各种各样的搜索引擎上，通过这种方式增加更多的访问量。
(2)
电子邮件营销：简单的说就是发电子邮件作宣传，尽管这种行为不违法，但也会被认为是垃圾邮件的制造者。但是，如果本项目在电子邮件的内容和表现形式方面狠下功夫，本项目的电子邮件将会是大家喜欢的邮件。该方式在技术上也简单易行，可以通过建立邮件列表程序和利用电子邮件群发程序来解决，发送速度快，是一种很好的宣传方式。
3．刊物、文章报导
当交友网的会员数量达到一定的程度时，本项目将开始制作自己的内部会员电子杂志。制作电子杂志成本低廉，可以达到很好的宣传效果。这种电子杂志，其文章主要来自网上，其中也会有很多本项目企业内部和会员的一些作品。杂志可以同时对内对外发行，并且可以作为报纸、电台的素材资料，增加本项目在媒体出现的几率。
4．直接邮寄
对于很有希望成为收费会员的客户，本项目可以通过邮寄介绍性的资料，来使他加入本项目的会员组织中来。不过这种做法成本相对较高，而且相对于网络，速度很慢，也是可选的方法。
5．
社会认证
社会认证主要是当网站达到一定的访问量之后，本项目可以进行官方的和民间的资质认证。通过资质认证可以提高公司的知名度和信用级别，以增加商业机会。
越来越多的公司都在努力衡量广告支出的销售影响，而不再仅仅满足于传播效果的衡量。信息资源公司通过回顾389份调查发现，广告可以对销售有长期影响，但促销的影响几乎都是短期的。
4.2.3
销售渠道
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策。那些在不减少销量或降低服务质量的前提下，成功使得顾客转向低成本渠道的公司，即获得渠道优势（channel
advantage）。本项目是面向网络用户以提供服务为主的服务性网站，在销售渠道上除了使用传统的手段外，还要运用电子化手段，以扩大网站的影响，提高访问率。
本项目的销售渠道包括以下方式：
1．直接销售
本项目可以按照传统的办法，把服务信息制作成卡，通过售卡的方式来实行收费和身份的确认，这个卡体现了本项目在互联网上提供服务的使用价值。
2．电子化市场销售
由于网络具有很高的信息传递的时效性，本项目将以互联网为主要的活动市场，充分利用论坛、bbs、聊天室等场所销售本项目产品。在收费上，也将在线收费作为一种收费方式。
3．组织活动销售
本项目还采取组织活动的方式，来宣传本项目网站，向参加活动人员介绍、宣传、销售网站服务产品。
在各种不同的销售方式中，公司将会面临着可能的冲突。区分产生渠道冲突的不同原因是重要的。某些渠道冲突能产生建设性的作用，并能导致对变化着的环境更多动态适应。当然，更多的冲突是失调的。问题不在于是否消除这种冲突，而在于如何更好的管理它。
4.2.4
定价策略
在营销组合中，价格是能产生收入的因素，其他因素都表现为成本。价格同时是公司就产品或品牌的意愿价值同市场交流的纽带。
本项目的收入主要有三个方面：①会员收入；②广告等其它收入；③研发收入。
1．会员定价策略
本项目的会员费价格主要是根据行业价格、所面向的客户群体、地区经济条件、个人支付能力等多方面确定。目前婚恋网上的行业的收费标准为100元-400
元/年，本项目的会员定价主要考虑是普通会员的定价，其它会员主要是为其提供更多服务方面。日益增多的公司把它们的价格建立在顾客对产品的认知价值（perceived
value）的基础上。作为定价的关键，不是卖方的成本，而是购买者对价值的认识。可以利用其他营销组合因素，如广告和销售压力在购买者心中建立并加强认知价值。虽然本项目的前期投入和市场培育阶段投入较多，考虑到本项目提供产品的特殊性，所以没有考虑投入成本的因素。本项目所面对的客户主要是长春地区的客户，长春地区经济水平适中、个人支付能力较好，本项目把普通会员费的价格定为每年100元人民币。当然，为了吸引客户本项目也会将一些收费的服务，变成免费的服务提供给客户。
2．广告等定价
广告定价根据版面位置、大小、投放时间、投放内容等多因素确定，在网站运营初期，广告等定价会比较低。在市场达到一定规模后会逐步提高价格，但不会以此作为本项目的主要收入来源。
活动组织的管理费用，主要是根据组织活动的难易程度和活动费用支出，本项目组织的活动不是以盈利为主，主要是通过活动宣传本项目网站，并让参与者成为本网站会员。
3．研发定价
本项目在建设初期不会有研发收入，只有当项目建设基本完成后才能参与其它公司一些软件项目的开发工作，从而收取一定的费用。目前，软件开发的定价一种是对整个项目进行估价，另一种是以提供技术人员人工价格进行定价。本项目研发收入的定价暂考虑这两种方式，当本项目准备开展这项目业务时，再根据市场的情况确定价格。
4.3
竞争策略分析
随着市场竞争日益激烈，企业间的竞争逐渐由短期竞争演变为长线竞争，即不再侧重于某个阶段、某类产品的竞争输赢，而着重于以系统的产品、价格、销售、推广等策略，辅以定位明确的品牌策略，来积累、培育持久的市场优势。
现在国内婚恋交友网站主要有以下几种竞争模式：
1．“搜索制”竞争模式
该模式最早模仿美国最大交友网站
match.com
的运营模式，以多种的分类搜索方式为基础支撑起一个功能强大的交友网站，坚持采用收费会员制。通常都要求用户自己先自定义条件对数据库进行搜索，或网站推荐找到合意的人，双方依靠会员的资料通过线上的联系建立沟通基础，这一过程完全没有依靠地面系统就可以完成。
该类在线婚恋交友网站不会造成过多的营运成本，但是收入模式过于简单。代表性网站有中国交友中心
sinofriends，网站的主要用户群是以婚姻为交友目的
25-35
岁未婚城市白领，目前会员已超过
700
万。
2.“匹配制”竞争模式
该模式模仿美国婚恋网
e
Harmony
专业爱情心理测试匹配制模式，推出“心灵匹配、推荐交友”的婚恋交友服务模式。要成为注册会员，用户首先需要填写一份完整的心理问卷，然后网站采用一套心理分析系统按照用户的回答将其归类，系统再按照一定的程序对用户进行匹配，匹配度高的两个人将被系统自动推荐接触。
该模式网站突出“心理测试交友”并提供爱情咨询顾问体现核心竞争力，具有一定优势，会员能享受到较统一标准的服务，对高学历、高素质青年群体具有吸引力。但该类网站面临问题：用户活跃度低、收费用户比例低、用户操作略欠流畅。代表性网站有百合网，2005
年
12
月获得美国风投
Mayfield
Fund
以及
GSRVentures
的
200
万美元投资，注册用户达到
1000万，目标用户是白领阶层。
3.“婚恋-婚庆产业链”竞争模式
该模式除了具备“搜索制”模式特点，还将业务扩展到无线增值、线下婚配、电视征婚等增值服务，并进入婚庆、育儿领域，形成产业链的竞争模式。网站收入主要来自地面活动与特色增值服务。
该模式网站用户之间沟通活跃度高，口碑传播好，访问量和人气位居国内前列。运营面临问题：如何建立多重的信用机制，进行品牌转化和团队扩大化建设。代表性网站有世纪佳缘，创办于
2003
年，目前共有
1000
万多注册会员，客户群是以爱情为目的在校生、白领阶层。
4．“网站+无线+地面活动”三位一体的竞争模式
该模式除具备某些“搜索制”与“匹配制”模式特点，更强化线下与线上并举，强化移动增值产品的行业应用和地面连锁。建立呼叫中心服务系统，用户可以同步在网站或手机上接受对方发送信息，收入主要依靠无线增值服务，同时吸引婚庆公司、婚纱摄影公司等投放广告及组织地面活动收费。
该模式网站服务运营理念先进，用户群体覆盖度和挖掘深度较高，虽然起步较晚，但发展速度快。但该类网站地面分支机构多，人员多，面临着管理与成本的压力。代表性网站有
Marry
嫁我网，2005
年
10
月正式上线，会员已超过
700
万,目标群体为单身白领阶层。
第五章
财务分析与风险分析
5.1
资金需求与融资方案
5.1.1
资金需求
本项目建设和运营的资金需求主要包括几项：固定资产购置、办公费用、人员工资、市场推广等费用，并对这几项资金需求分别估算，为整个项目投资估算提供依据。
1．
固定资产
本项目固定资产投入包括：计算机、服务器、操作系统、数据库软件等，
总的固定资产投资需要84,000元，详细估算见表5-1。
2．流动资产
本项目主要从人员工资、市场推广及日常办公等方面测算流动资金，总的流动资金大约需要320,000元，考虑项目还有运营风险等不确定性因素，本项目所需流动资产投资总额为416,000元。
3．总投资估算
根据上述对固定资产和流动资产的投资，本项目总体的投资估算，见表5-2。
5.1.2
融资方案
创业企业融资研究的代表人物主要有Myers、Timmons、Mac
Millan，Weinberg&Ang等，其中有代表性的观点如Myers（1984）研究了企业融资方式的选择，发现了企业融资优序理论，即企业的经营者在融资方式选择的优选次序为：内部融资选择优先于外部融资，债务融资优先于外部权益融资。
互联网领域创业有着成本低、壁垒低、成长快等诸多优势，特别适合没有太多原始积累资金的创业者，这也是目前网络创业热潮的背景之一。但即使如此，在创业初期，资金仍是一道门槛，要想创业，融资就变成了头等大事。
融资的第一步，要选好投资人。一般来说，投资人分为两种，一种是天使投资人，一种是风险投资人。如果网站项目处于种子期，尚未成形，最好优先选择天使投资人，成功地可能性最大。因为，在网站项目的种子期，风险巨大，只有朋友、亲人、最熟悉的人可能会被你的项目打动。风险投资人在种子期就介入的，并不是没有，但是太少。另外，如果在种子期就寻找风险投资人的话，由于网站项目前景很难预料，创业者处于弱势地位，股权可能会被稀释到沦为打工者的地步，这恐怕不是很多创业者愿意看到的。
本文所述长春地区婚恋网站计划采取向天使投资人直接股权融资方案，注册资金500,000元，各股东按注资比例承担相应责任、收益。
资金供给者作为所有者(股东)享有对企业控制权的融资方式。这种融资
方式具有以下几个特点：
(1)长期性。股权融资筹措的资金具有永久性，无到期日，不需归还。
(2)不可逆性。企业采用股权融资勿须还本，投资人欲收回本金，需借助于流通市场。
(3)无负担性。股权融资不发生融资费用，没有固定的股利负担，股利的支付与否和支付多少视公司的经营需要而定。
在这种融资方式下，除非合伙协议另有说明，企业通常是由大多数人共同管理，企业容易在公司决策问题上产生矛盾。企业需要合伙人之间友好相待，并把那些细微敏感的决策范围写在合伙协议上。
5.2
经济效益分析
根据国家计委颁布的《建设项目经济评价方法与参数》及中国电力出版社制的《投资项目可行性研究指南》规定的评价原则来测算财务指标。
5.2.1
财务测算假设
1．项目计算期
根据本项目产品的市场变化及技术进步等原因，本项目财务测算确定为五年。
2．销售收入预测
本项目的建设周期不长，但市场培育和推广确需要一定的时间和投入，本项目为了培育市场，第一年实行免费会员制，第二年及以后开始收取会员费，根据项目的建设规划和目标，结合长春地区的市场规模，估算本项目的营业收入。根据第二章测算，长春地区交友市场规模2009年564万元,2010年为744万元，2011
年为960万元，本项目按占领长春市场份额的8%
对营业收入进行估算。本项目的广告、活动组织等服务性收入从第二年逐渐增加，研发投入大约在本项目网站已经基本成熟后，本项目会抽出一部分技术人员向其它企业提供软件开发服务，从而增加本项目收入，第四年会有研发收入。本项目销售收入估算见表
5-3：
3．运营费用预测
本项目的运营费用主要有管理费用和营业费用二部分，本项目对这二项费用分别做出了估算。
⑴管理费用
本项目管理费用主要包括人员工资、日常办公及固定资产折旧等费用。
①人员工资费用
本项目测算期人员数量在不断增加，人员工资费用也是不断增加，本项目人员工资费用是按现有工资水平进行估算。见表附表1。
②日常办公费用
本项目为节省投资，租用居民住宅作为办公场所，年租金估算为18,000
元；通讯费用：每月估算800元；交通费用：每月估算800元；网络使用费：每月估算1,000元。见表5-4。
③固定资产折旧
本项目固定资产投资84,000元，固定资产折旧按5年计算（不考虑残值）每年的固定资产折旧费用16,800元。
⑵营业费用
在市场推广阶段主要发生广告费用、活动组织费用、营销活动等支出，估算每月需要8,000元，一年大约需要营业费用96,000元。
⑶根据上述数据，计算出本项目各年总成本费，总成本费用估算见表5-5。
3.税率及税金
按现有税务法律制度及税率，可计算出本项目应缴纳的税金，税率表见表
5-6。
按现有税率计算出本项目每年应缴纳的税金及附加，见表5-7.
5.2.2
财务报表
会计报表是综合反映企业一定时期财务状况和经营成果的书面文件。编制会计报表的目的是向会计报表使用者提供在经济决策中有用的信息，包括企业的财务状况、经营业绩和财务状况变动等资料。通过对会计报表内容的分析，预测未来的盈余、股利、现金流量及其风险，以帮助管理当局规划未来，帮助投资者进行决策。
在财务报告中资产负债表、损益表和现金流量表是企业的较重要的三张报告，他们分别从不同的方面反映了企业的运营情况。
1．损益表
损益表又称利润表、收益表，是用来衡量企业在一个特定时期（如一年）内的业绩。它是一张动态的会计报表，该表可以反映收入、费用、投资收益、营业外收支及利润等形成情况。损益表评价企业的获利能力、投资价值和偿债能力，预测企业未来的盈利变动趋势，判断对企业进行投资的可行性和未来价值。
2．现金流量表
现金流量表是指反映企业会计期间内经营活动、投资活动和筹资活动对现金及现金等价物的流入和流出产生影响的会计报表。现金流量表评估企业产生未来现金流量的能力、支付股利、偿还债务和对外筹资的能力以及对与现金有关的投资活动和筹资活动进行恰当评估。
3.资产负债表
资产负债表是反映企业在某一特定日期财务状况的会计报表。表明企业在某一特定日期所拥有或控制的经济资源、所承担的经济义务和所有者对净资产的要求权力。通过对本项目的各项预测，可编制出项目的资产情况/
5.2.3
经济效益分析
经济效果评价是投资项目评价的核心内容，为了确保投资决策的正确性和科学性，研究经济效果评价的指标和方法是十分必要的。按是否考虑资金的时间价值，经济效果评价指标分为静态评价指标和动态评价指标。不考虑资金时间价值的评价指标称静态评价指标；考虑资金时间价值的评价指标称动态评价指标。本项目主要使用静态评价指标的投资回收期、动态评价指标的财务净现值和财务内部收益率，以衡量投资的可靠性和有效性。
1．
投资回收期（Tp）：
投资回收期就是从项目投建之日起，用项目各年的净收入（年收入减年支出）将全部投资收回所需的期限。用财务现金流量表中累计净现金流量计算，求出的投资回收期与行业的基准投资回收期比较，它是反映项目财务投资回收能力的重要指标。表达式为：
成立的Tp即为投资回收期。式（5-1）中：
Tp：投资回收期，以年表示
CI：年收入
CO：年支出
根据现金流量估算表可计算出投资回收期（Tp），表达式为：
Tp=T-1+第（T-1）年的累积净现金流量的绝对值/第T
年的净现金流量（5-2）
式（5-2）中：
T：为项目中各年累积净现金流量首次为正值或零的年份。
本项目投资回收期计算如下：
Tp=T-1+第（T-1）年的累积净现金流量的绝对值/第
T
年的净现金流量
=3.51
年
2．财务净现值
财务净现值指标是对投资项目进行动态评价的量重要指标之一。净现值指标要求考察项目寿命期内每年发生的现金流量，按一定的折现率将各年净现金流量折现到同一时点(通常是期初)的现值累加值就是净现值。表达式为：
式（5-3）中：
NPV：净现值
CIt：第t年的现金流入额
COt：第t年现金流出额
n：项目寿命年限
i0：基准折现率
判别准则：对单一项目方案而言，
若NPV≥0，则项目应予接受；若
NPV＜0，则项目应予拒绝。
本项目方案中设定i0=15%，据（5-3
）式，NPV(i0=10%)=139,339元
由于NPV>0，故项目在经济效果上是可以接受的。
3.基准折现率i0的确定
基准折现率i0是反映投资决策者对资金时间价值估计的一个参数，恰当地确定基准折现率是一个十分重要而又相对困难的问题，本项目方案基准折现率是按投资者的最低希望收益率来估算，本项目对该项目投资的各种条件做简单的分析，主要考虑了以下几个方面因素：
(1)最低希望收益率不低于借贷资金成本，也不应低于投资人投资的机
会成本，同时还参考了同行业的的资金平均成本。
(2)考虑本项目的投资风险情况。
(3)
考虑了未来存在的通货膨胀。
最后，综合几个因素，确定本项目的基准折现率i0为15%。
4．财务内部收益率
在所有经济评价指标中，内部收益率是最重要的评价指标之一。是项目投资的盈利率，反映了投资的使用效率，财务内部收益率就是净现值为零时的折现率。可通过下述方程求得：
IRR：内部收益率
其他符号意义同式（5-3）
判别准则：设基准折现率为
i0，
若IRR≥i0，则项目在经济效果上可以接受。
若IRR
本项目基准折现率为
i0=15%，设
i1=20%，i2=25%，分别计算出其净现
值：
NPV1=72,926
NPV2=-20,504
再用内插法算出内部收益率
IRR:
IRR=
i1+(i2-i1)*NPV1/(NPV1-NPV2)=20%+(25%-20%)*
=20%+(25%-20%)×72,926/(72,926+20,504)
=26.96%
本项目中
IRR>i0，则本项目中经济效果是可以接受的。
5.2.4
财务评价结论
本项目有关经济评价指标如下：
投资总额为：500,000
元
静态投资回收期：3.51年
财务净现值(i=10%)：139,339元
财务内部收益率：26.96%
以上数据表明，本项目投资方案的税后财务净现值为
139,339
元，远大于0。本项目方案财务内部收益率为
26.96%，大于网站行业基准收益率。静态投资回收期为
3.51年，因此，从财务评价角度看本项目经济效果比较`好，是一项完全可行的投资方案。
5.3
风险分析与对策
由于政治、经济、技术等因素在不断的变化，这些变化因素都给项目带来很大的不确定性，也使用风险无处不在；因此，对做好项目风险的全面分析，并找出良好的对策，是避免风险的最好办法。风险主要是人们对未来有一定的程度的认识但又不能肯定的情况。本项目在各方面还有一些不确定因素，还存在一些风险，下面就本项目可能存在的风险进行分析，并找出避免这些风险的对策。
5.3.1
风险分析
1．技术风险
公司技术风险主要体现为软件开发失败，而软件开发成功与否在很大程度上取决于公司人才素质以及对行业、业务流程是否有深入的调研、了解与掌握，对合作的软件开发商的能力考察与控制。
2．
市场风险
市场风险主要是随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧，各公司肯定都会采取更优的服务和灵活的价格策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格波动，进而影响公司收益，销售业绩不理想，不能按照预计的情况达到收回成本的目的。
3．经营风险
公司为稳定技术人员和吸引外部优秀人才，必将采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会逐步增加。同时，由于公司处于创业阶段，工作环境、福利待遇在开始时同其他公司相比可能会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。
4．管理风险
随着公司规模的急剧膨胀，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。
5．财务风险
公司在发展初期，财务风险主要体现为资金短缺风险，即资金不能满足公司快速发展的需要。
6．盈利模式风险
在国家政策，法律法规发生变化或者其他不可控制的情况发生时，可能会造成较大风险，甚至导致项目的生存问题。
5.3.2
风险对策
1．以人为本
奉行“以人为本”的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；坚持人人都是人才的理念；采取多种激励措施，如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才；提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围；给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要；聘请数名相关方面的专家对公司的研究开发给予业务上的指导；增强员工的归属感、提高劳动积极性，发挥人力资源的整体优势，为组织创造效益。
2．制定战略规划
进一步提高服务质量、降低成本、提高产品综合竞争力、增强产品适应市场变化的能力；加快新产品的开发进度和加强本领域前沿技术的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增强公司盈利能力；寻求相关产业链条同盟的支持；实施品牌战略。
3．强化经营管理
推行目标成本管理，加强成本控制；采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。
4．财务管理
完善和加强公司自身的“造血”机制；加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；实施财务预决算制度，聘请有经验能力的人才进行有效的管理。
5．盈利模式
在化解财务风险方面，本项目在未来的发展上已做出规划，在适当的发展时机将业务延伸到软件开发方面，该产业前途好，进入的门槛较高，可充分利用现有人力和技术资源，不需增加太大的投入，是一个新的盈利增长点。
第六章
研究结论
随着互联网用户的快速发展和成熟，近几年中国网络交友市场发展比较迅猛，网络交友市场规模还将进一步增长，2007年中国网络交友市场规模超过5
亿元，在
2011
年中国网络交友市场规模将达到
16
亿元。尽管我国网络婚恋交友市场还处在一个起步的发展阶段，但用户参与的热情推动了该行业发展,2007
年我国网络婚恋交友用户规模已经达到2250多万人，多数网站用户规模已经突破千万大关，用户主动积极参与为婚恋交友行业快速发展奠定了基础。随着欧美市场网络婚恋交友服务商业模式的成熟，中国的婚恋交友网站也进入了快速发展阶段。目前无论是技术、服务，还是用户体验都有较大改进，用户付费意愿有较大提高，网络交友年轻化、模式成熟化和方式普及化已经成为不可逆转的趋势，中国网络交友产业即将迎来其快速发展的黄金期。长春是吉林省会，经济发达，人口众多，高校林立，人文条件好，对周边城市辐射能力强，存在较大的市场规模，经测算08年长春地区市场规模将达到408万,2011年将达到960
万。
本文对长春地区婚介方式作了分析。网站定位：服务于长春地区中高端单身人士，利用地域优势，打造专业高效的婚恋平台。
网络交友模式的成熟化、方式普及化已经成为不可逆转的趋势，在栏目设计上，除了设置通用栏目，更突出特色，树立品牌，体现优势。栏目设立了才子征婚、美女待嫁、VIP会所、心情日记、爱情定制等特色栏目。诚信与安全是网络交友用户共同关注的问题，本网站计划对客户诚信审核作了详细设计：①建立会员诚信制度；②网站技术确保诚信制度有效实施；③网站对会员信息保密的承诺；④会员投诉机制。
互联网业务、无线业务与线下活动成为当前婚恋网站收入的主要来源，婚恋网站的收费标准和服务模式得到了更多人认可，本项目商业模式考虑到地域性及竞争性的特点，主要包括：①会员收入；②研究与开发；③未来产品和服务规划。
本网站本着精简高效的原则设计组织机构，系统分析了网站营销方案，制订了网站初步推广规划与深度推广规划，根据市场调查与竞争者情况制订定价策略，对当前婚恋网站的几种主要运营模式作了分析。在此基础上,本文对未来
5
年经营情况进行预测，对资金需求与融资方式做了阐述。根据收入与营运费用等预测，计算出现金流量表及资产负债表、损益表，进一步作经济效益评价，本项目投资50万，投资回收期3.51年,财务净现值NPV>0，内部收益率IRR>i0，故该项目在经济效果上是可行的。
同时本文分析了项目面临着技术、市场、经营、管理、财务等风险，并
研究了相应的风险对策，经过全面评价，该网站计划是可以实施的。
本网站创业计划投资少、启动快、技术成熟、目标市场明确，团队灵活
高效，该创业计划在长春地区的实施具有很现实的指导意义。
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