篇一：揭开4S店销售话术的潜规则
揭开4S店销售话术的潜规则
购车中最关键的环节便是现场侃价。现场侃价，了解一下销售顾问的言外之意还是很有必要的——清楚了解销售话术（销售顾问的专业术语）背后所代表的含义，能让购车侃价更顺利，更加有成效
话术一：“能坐下来谈谈吗”
潜规则：为试探购车诚意
坐下来购车优惠多，站着购车优惠少，不少消费者在购车时往往都遇到这样的怪事情，究竟是为何？
“汽车销售话术千万种，坐下谈谈是基础。”近日，在记者和一家日系车销售店的销售经理冯先生讨教汽车销售话术的过程中，冯经理就这样说到。在其看来，不少汽车销售员都会通过“请坐下来谈谈”的销售话术，打探购车者是否有诚意购车和判断买卖成交的可能性。
冯经理介绍说，汽车不是普通商品，售价通常在几万元至上百万元不等。按常理，花费巨额资金购车，消费者会非常慎重，如下定决心购买一款车型，多会和销售顾问坐下来谈价格和购车细节。而坐下来谈，更会让销售顾问得到更长更好的销售机会。相反，如购车者连坐下来喝杯水、谈下车价都不愿意，其购车诚意就打了折头，很可能就只是对比一下车型，简单询价而已，销售顾问就没有必要报出底价。因此，不少销售顾问都会通过“能不能坐下来谈谈”这样的话术来打探消费者购车诚意。此外，这样也显得更有礼貌。
在年底购车旺季购车，要想打探到真实优惠价格，那就请购车者“坐下来谈谈”，要坚持站着说话的话，估计还真只能得到地球人都知道的厂家指导价。
话术二：“要请示一下经理”
潜规则：价格有松动机会
竭尽所能地把车价往低里侃，对于消费者来说百利而无一害，但如何判断车辆的价格还有降低的可能呢？那就要由销售顾问的话术里入手了。
而切入点就是销售顾问的话术：“请示一下经理。”南宁购车者关先生在上个周末以低于市场价格4000元的价格购买到了一辆法系车。他就总结经验说，低价购车的突破点就是研磨透了“请示一下经理”这样的销售话术，因为只要销售员这样说，就意味着还有比洽谈价更低的成交价。他就是经过三四个回合这样的请示过程，最终经过谈价、离店、电话沟通的多次PK，最终销售员向领导“请示”少了4000元，让人意外之余更有惊喜。
“请示一下经理”这样的话术有何含义？南宁一家德系车的负责人赵先生就透露说，其实4S店销售层级一般有3层组织结构，由下至上依次为：销售人员—销售经理—店长。随着级别的不同，所能掌控的优惠幅度也不同，通常客人提出的意向价格超过权限，下级人员就要向上级领导请示。而一般销售经理则有签批常规优惠价额外赠礼的权利，店长则可控制最终成交价。因此，购车者购车时都会发现，销售员会频繁地向销售经理请示。一般来说，既然可以请示，价格就还有松动可能。而如果销售顾问根本不说“请示一下经理”这样的话术，那多半是购车者提出的价格过低，销售顾问知道按此价格请示就是在“找骂”。
作为购车者，购车时可一定要拿捏准销售顾问的话术，遇到有“请示经理”的机会，可千万别放过，因此这有可能就意味着让人获得惊喜的减价或者赠礼。
话术三：“查看有没有在途车”
潜规则：暗藏加价玄机
往往在购买热门车时，及时提现车不是容易事。不过，当销售顾问告诉你“查看一下有无在途车”时，则意味有可能加快提车速度，但也藏着加价购车的玄机。
一句普通的话术，是否真有玄机？10月18日，记者陪同购车者方女士到一家德系车4S店购车。方女士欲购买一款热门SUV车型，在签订购车合同后，销售顾问告知按照正常流程，需等3个月才能提现车。不过，当得知方女士不挑车身颜色，则话锋一转，称可察看公司物流系统，看看有无“在途车”。如有，则可安排尽早提车。过了不一会，销售顾问告知，有一辆和方女士要求一致的“在途车”，车子在7天之后运抵南宁。不过，提前提车需加价一万元，不然就得加装价值1.5万元的精品。面对这样的要求，方女士放弃购买这辆“在途车”，选择耐心等待。
对此，有不愿意透露名字的汽车销售顾问介绍说，4S店常说的在途车，就是已从厂家运出，但尚未运抵南宁4S店的商品车。这种车型有的是处于运输状态，有的则是停放在物流中转仓，相一致的是都是厂家按照订单发配的“有主车”，但4S店为多赚钱，有客户愿意加价，则修改订单信息，把车子高价出手。通常，销售顾问要试探客户是否愿意加价，“查看在途车”话术则是一个好办法。一来，用“在途车”的名义，可给购车者竭尽全力寻找车源的感觉；二来，客户觉得截了别人“在途车”，那付出点代价也理所当然，加价也爽快许多。
话术四：“低配缺货，看看高配吧”
潜规则：诱导客户购高配车
“3个月了，每次打电话给销售顾问催促，都是得到?抱歉，你订的车子还没到?的回答。然后销售员就开始劝我?低配缺货，看看高配吧?，保证半个月提车。看来，还真得多花1.5万元买高配车型了。”南宁购车者钟女士跟记者抱怨。
“低配缺货，看看高配吧！”想必这样的销售话术，不少购买新款车或者热门车的购车者都曾遇到过。在购车者钟女士看来，这类话术意思就是低配车肯定买不到，要买就选高配吧。对于市场上低配车型有价无市，销售员利用话术引导顾客买高配车的现象，某汽车品牌驻广西市场厂方督导陈先生表示，这就是厂家和经销商的销售策略了。入门版的低配车通常价格相当低，卖起广告来很有眼球吸引力，对扩大车型知名度很有帮助，因此厂家乐于以此为噱头做推广，但排产中则优先生产利润更丰厚的高配车。
其次，低配车型售价低，而汽车经销商相应从售车上获取的利润就低，遇上一些配置太低市场表现不好的车型，例如一款1.3升排量的日系小型车，配置窄轮胎、铁轮毂、就连CD机也省了，尽管只卖不到8万元，但购车者寥寥，经销商有时还得贴上进车的利息。因
此，汽车经销商在低配车型上赚不到足够的利润，也没动力屯现车，也就只能想办法引导车主购买高配车，而“低配缺货，看看高配吧”这样的话术就有了用武之地。
篇二：4S店“潜规则”知多少？
4S店“潜规则”知多少？(图)
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“4S店是大家购车的首选，而除了高价卖保险、收取高额工时费以外，还有很多不为人知的秘密。”最近，有网友在大渝网上以《别做菜鸟，看清4S黑幕》为题，召集网友一起来揭露4S店的内幕。12月6日，记者联系上发帖者“怪盗ZZ”，这位自称在4S店工作多年的“资深人士”，向记者透露了自己获知的一些4S店“潜规则”。
加价
多花上万元 送的是山寨货
“13万多的车，光是提车加价费就要1.85万元。”前日，家住上清寺、在市内某大型国企工作的高先生，到主城几家汽车4S店咨询后，终于放弃了自己的首选目标。 高先生说，12月3日，他来到渝中区鹅岭正街一家4S店进行咨询，销售顾问很直接地告诉他“车源很紧俏，要想尽快提车，只能加价，这是厂方的要求”。“对方称加价的数额是1.85万元。”高先生说，这辆车加价后的价格在15万元以上，而销售顾问对此的解释是“加价1.85万元不算贵，这价格里面还包括了一套带可视倒车功能的GPS导航仪、后备箱垫、坐垫、挡泥板，都是厂家原产”，高先生表示自己不需要这些东西，销售顾问又建议“加价1.5万元，送四门加后挡风玻璃车膜和挡泥板”。高先生最终放弃购买该款汽车。
记者将高先生的遭遇告诉了“怪盗ZZ”，他表示在4S店的销售中，这种加价卖车情况很普遍，但并非所有加价都是厂方行为，有的4S店会擅自“搭车加价”。“比如带可视倒车系统的GPS面板，口头上说的是厂家原产，但实际上往往是在市内一些汽配店加工的‘牌子货’，外行人很难看出破绽。”“怪盗ZZ”说，这些附加的物品，名义上是厂家返给购车者的“优惠”，其实成本比实际卖价低得多。
记者随后以购车者身份联系上这家4S店的销售顾问，在记者一再要求不想要“厂家赠送的GPS”等物品之后，对方表示，GPS其实是惠州产的华阳牌导航仪，这些都是4S店自己添加的商品。
“怪盗ZZ”建议：一、如果不是特别急，尽量不选择加价提车的车型；二、即使要加价提车，问清是否是厂家要求，如果是4S店擅自加价搭售的商品一律不要，这些商品在汽配店可以用比4S店低得多的价格买到。
加装
座椅皮套成本不到报价三分之一
张先生就职于市内某机关，2007年购买了一台东风标致307三厢轿车。“当时买的车是最低配置，后来感觉舒适度不够，想改善一下。”张先生告诉记者，10月底，他到新牌坊转盘附近某4S店加装座椅皮套。“我看上了一套中灰色的座套，对方报价4800元，讨价还价后确定为4100元，便宜了不少。”张先生说，当时销售员介绍这是原厂指定生产的真皮座套，手感也不错，于是就下了叉。
对于张先生的购车经历，“怪盗ZZ”认为，“他肯定被坑了”。12月7日，“怪盗ZZ”向记者出示了一张4S店真皮座套的成本表，记者看到，这些座套的成本价还不到对外报价的三分之一。其中一款标明“日本进口”的中灰色皮座套，报价5200元，成本仅为1700元。“即使大幅度砍价，座套最终的成交价格也能保证4S店至少有100%的利润。”“怪盗ZZ”说，通常4S店都会声称座套是原厂配套产品，但这些座套至少有80%都不是原厂配套产品，所以车主要加装皮座套，4S店通常都要求车主至少一天后提车，实际上是4S店把座椅拆下之后，到附近的汽车装饰店定制皮座套。“因为不是真正的原厂座套，所以4S店只会开具合格书，不可能在发票上注明‘原厂’字样。”
12月7日，记者来到南岸区南坪辅仁路，这里有不少私营汽车装饰店。一家汽车装饰店的店主刘科（化名）告诉记者，附近的一些4S店经常到装饰店来定制各式座套，通常以皮制为主，价格从几百元到两千多元不等。刘科说，“这些座套很多被4S店以‘原厂配套’的名义卖出去，里面具体有多少利润我不清楚，但绝对不低。”
“怪盗ZZ”建议：加装皮座套一类产品，最好不到4S店，找一些信誉较好的私营汽车装饰店即可，通常价格在2000元左右的皮座套就很不错了。
垄断
电子配件只能在4S店安装
今年9月24日，家住龙湖观山水小区的冯小姐来到南岸区海峡路某4S店，想购买一台日系品牌轿车。“由于车辆本身没有自带防盗器、倒车雷达等装置，我提出到汽车装饰店加装这些东西。但4S店销售顾问告知，新车正处质保期，如果擅自到别的地方加装电子产品，车辆出了问题，他们不负责任。”冯小姐昨日告诉记者，她通过朋友咨询，发现在4S店购买的电子产品，比同类产品贵了一大截，“东西都一样，感觉很划不来”。最终，冯小姐没有在这家4S店购买轿车。
“怪盗ZZ”说，买车搭售倒车雷达、防盗器等电子产品，是4S店的惯用做法。“在4S店展厅里的轿车，不少都被事先加装了这些东西，4S店是想用这种方式向顾客展示出售车辆的周边功能。”他说，销售顾问通常会为顾客单独算一笔账，把这些东西的价格算在一起，同时会向客户推荐这些产品。“这些产品价格都会比私营汽车装饰店的价格贵，但安装这些电子产品需要更改轿车的电子线路，4S店不会认可其他非专业店的安装。”
“怪盗ZZ”建议：加装电子配件，4S店的价格肯定比私营店的价格高，但这种情况无法避免。车主在价格和质保之间只能二选一，或者就加装电子产品与4S店达成口头协议，事先约定好出现质量问题的处理方法。
纵深
4S店无专门监管机构
昨日下午，记者就汽车4S店销售中出现的诸多问题向12315咨询。12315的工作人员表示，目前对于汽车行业没有专门的监管机构，国内也没有相关的“三包”规定，如果车辆出现了质量问题，消费者需要进行质量鉴定的话，可以与质监部门联系，如果是合同方面发生了纠纷，消协可以对此进行协调。
重庆沙磁律师事务所罗丽虹律师，在几年前曾就汽车4S店销售、保养、维修的一系列问题向沙区政协递交过提案。她昨天告诉记者，目前国内在对汽车4S店的监管方面有所缺漏，汽车4S店在销售中存在的种种“潜规则”，一直都没有得到解决。她认为，4S店配件销售价格不透明，更缺乏一个规范的服务价格体系，这就是我们常在网上看到消费者自曝被“蒙”事件的原因，“消费者的知情权得不到保证，基本权利肯定会受到损害”。
篇三：4S店提车过程注意事项
4S店提车过程注意事项
提车检查正式开始
建议检查车辆按照从外到内的顺序进行
步骤一、首先从外观开始，将车辆停至光线条件较好的环境中，这样可以更好的检查漆面情况。
步骤二、绕车一周，查看外观有无明显划痕和磕碰痕迹。
步骤三、不同角度常看车身漆面，检查有无明显凹凸和漆色不均，必要时候可以用手摸一摸。 一台新车在到达4S店后，店内会对其进行全面的接车检查，一般来讲不会有什么问题，不过之后在店内挪动过程中，不排除小磕小碰的可能，所以一些车身拐角处，钢板夹角处，最容易出现状况。
步骤四、检查轮胎，新车行驶距离很短，轮胎应该没有任何磨损，甚至颗粒状的胎毛还在，如果在提车时候发现轮胎磨损严重，要多加小心。
步骤五、打开后备箱，检查备胎，三角警示牌，工具盒等配件是否齐全。随车配件是最容易被人们忽视的方面，备胎，三角警示牌，工具盒等等都需要一一检查，不过需要注意的是，不少车辆随车并不配备灭火器，需要车主自行购买，否则会影响到验车上牌的工作。步骤六、检查发动机舱，查看有无明显外观损坏，零件断裂，查看油液存留情况。 上面的问题都好检查，一些内部的细节检查起来就有些困难了，建议并不熟悉车辆的车主在提车时跟随销售人员检查一下车辆油液情况，各类油液剩余量是多少，哪些需要尽快加满，都要一一确定，以免由此产生的车辆损坏对自己造成不必要的损失。
步骤七、拉开各个车门，查看有无异响，异响震动和车门开关力度是否均匀。
步骤八、车内检查，查看内饰表面有无明显损坏。 车身上的贴纸和车内的塑料套舍不得拆下来，其实这样是不对的，及时的拆开各类包装可以方面检查外观细节，像真皮座椅很容易被硬物划伤，如果不拆除塑料套，很难发现。
步骤九、发动车辆，检查仪表工作是否正常，显示功能是否正常，同时听发动机有无明显异响。
步骤十、座椅检查，真皮座椅要拆开座套，不然难发现座椅上的明显划痕。
步骤十一、灯光检查，包括远近光，倒车灯，刹车灯，雾灯，转向灯等。
步骤十二、检查车内通电设备，包括音响，天窗，照明灯，空调等等是否正常工作。一般4S店内新车里存油量都不多，所以提车后第一件事就是加油，否则新车还没到家就瘫在半路上是一件多扫兴的事情。
下面我们总结了一些容易被忽视的方面，希望大家可以牢记，在未来的提车过程中可以尽量避免。 1：提车时车辆要洗干净
这一点绝大多数4S店可以做到，不过少数4S店会因为车辆不算太脏而忽视这一环节，我们在提车时一定要求将车洗净，对于车身检查会方便很多。
2: 查看行驶里程
新车交车时，行驶里程一般在100公里以内（部分品牌要求新车里程数不得超过30-50），交车前需特别注意。
3：车灯要检查
车灯是很多朋友忽视的一个方面，因为提车肯定是在白天进行，良好的光线下很多车主想不起来开灯检查，其实车辆灯光系统是车辆重要组成部分，这一环节一定不能忘记。
4：查看存油量
很多刚刚提车的朋友，一时兴奋开着新车就往家走，不曾想多数新车内油量很少，路途稍远就会停在半路。5：确定保险生效时间
不少车主买了新车第一时间就是享受有车后的便捷生活，不过不要忘记，车险会在提车当天夜里12点才会生效，在这之前有些小刮小蹭可就要自掏腰包了， 所以技术不够过硬的朋友，最好提车当天不要将车开到容易出事故的环境中。
《4s店提车潜规则》出自：品牌对比网
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