篇一：服装店扭亏为盈的5个营销策略和聚焦技巧
服装店扭亏为盈的5个营销策略和聚焦技巧
1、加大店面宣传力度，吸引顾客进店：
如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告：什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，她们口袋有钱，关键是我们如何打动她们前来消费。
我们做的第一个事情也很简单，还是自己的销售员做模特，自己设计广告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个爆款就是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非常过硬，加上漂亮有气质的模特做衬托。
除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店）。比如说：凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35元的饰品；或者送一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动（去谈，内部价格其实很低的）。
这样，效果非常有效，门店开始热闹起来
客人除了兑现他们的礼品外，也开始浏览挑选起她们喜欢的服饰。
重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、qq等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以便日后跟进追销。
虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而言，还是比较少的投入。但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运作，请看第二个技巧。
2、利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门槛效应） 只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向她推荐商品，追销我们的商品，对不对？
所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如说我们夏季最近有一个爆款：一款2013最流行少淑风格，原价1千多，我们为了回馈广大女性朋友，喷血价格888元，当客人买单的时候，我们就会紧接着对她进行追销：X女士，刚才跟你搭配的风格还有一款定制饰品，是专配您这款风格的，整体装扮上非常知性、优雅，原价380元，因为你买了这套爆款的缘故，同时我们在做活动，你可以享受6折优惠，只剩下5件了，X女士是不是也把它带走。
根据我们的经验，有30%以上的客户会作出相应，这样立马给我们带来了30%的营业额增长。
可是，追销还没结束……
就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：X女士，你是一位非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版手链，要不要看下。 可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买没关系拉，试一下看看了。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的掏腰包，我们的追销就是这样一步步的展开的。
可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊……
3、利用赠品……让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲）
就在顾客买完单那一刻，我们会给顾客另一个意外惊喜：
X女士，我们打算送你一个大礼包，送您10双瘦腿丝袜，每双袜子原价格45元，完全免费。
这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？
我们就会说：是的没错，10双，每双35元，完全免费，
但是因为领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月送一双， 现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货了，我们会短信通知你过来取。 于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可以邀请他们上门领取礼品；
在她们上门领取礼品的同时，她们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。
所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，
可是光这样送礼品也还是不够的啊，而且周边很多店开始模仿我的做法， 可惜他们光知道送，却不知道为什么要送？！
于是，我又使用了另一个策略
在礼品无法确保客户重复上门消费时候，
能够紧紧抓住客户的心的时候使用的营销策略……
4、积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户（鸟笼效应）
很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的
我们把他改进了，我们叫返利卡，就是说，顾客只要购买了我们的商品， 不管消费多少，我们都会有5%的返例
比如客户消费500块，她卡里面就会返利25块，这25块可以当现金使用。 而且，顾客每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签贴在她的卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。
返利卡这样做的目的也就是让顾客重复上门消费，更惊奇的是她卡上的钱客户怎么也用不完。
这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久你家的鸟笼要不送人了，
要不会养上一只鸟，而且你还要不断的给他买食物。
前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧 开始让我们生意一忙得不可以开交
可是网店怎么办？
放弃了？要做商城？可是根本忙不过来。 在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实现，你要做的是，把这些人找出来，
篇二：服装店营销方案
篇一：服装营销方案
服装
营销方案
企业成在营销，也
败在营销。二十一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营
销策略。
一、 整体分析
（一）市场分析
1.市场特征
（1）销售增长平稳
（2）价格持续走低
（3）品牌意识凸现，
流行趋势导向作用增强
（4）服装经营方式
悄然变化，买断、特许等新兴方式逐渐兴起
2.市场细分
（1）性别细分
女装市场分析：女
装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买
服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。众多国内女装品
牌其定位基本是定位在中低档市场服装市场细分案例，在中高档市场上还没几家知名品牌。
男装市场分析：我
国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准；品牌集中度较高、产业集群化发展速度较快；
企业生产经营向系列化、休闲化、国际化、多品牌、多元化方向发展市场细分 目标市场，企
业投资领域不断扩大，企业间资源整合周期缩短；企业注重利用品牌效应，建立产品跨地区、
跨国市场营销网络。
（2）年龄段细分
国内成年服装年龄
段分类基本为：18—30，30—45，45—65，65—。 18—30：该年龄段的消费群体是服装
消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体服装市场
的细分，该年龄段人口在
1.8亿左右，其中
女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的
购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大
一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
3、产品属类细分
我们将现有市场中
主要服装产品的属类进行划分，他们包括：
（1）商务正装系列
商务正装系列包括
在正式商务活动及高级商务会晤期间所穿着的商务服装，包括如西装(套装)、燕尾服(宴会装)
等类型的服装系列。此类服装代表着经典、
非凡与高尚，被誉为“衣着贵族”。此类服装的市场需求量一定，价值较高。
（2）高级时装系列
高级时装也被人称
之为“明星服装”，因为这类服装往往价格高昂细分服装市场 ，诸如各类时尚晚宴及高级典
礼之中进行穿着,莱尔维思。此系列服装以奢侈、豪华为设计特点，大多以纯个性化(即个人
订制)订购为经营模式。
（3）周末休闲系列
3.市场定位
（1）市场定位的目
的
确定服装鞋帽店员
消费者心目的形象或位置。通过市场定位，向消费者传达零售店有关产品、价格、服务、经
营理念、经营方式、整体形象等营销信息，为零售店猎取目标顾客扫清知觉障碍。如低价店、
折扣店以其低价吸引目标顾客，设计师服装店以其设计师的名誉或风格吸引特定的消费群体，
休闲服装店则以流行来吸引时尚追求者。
（2）市场定位的作
用
<1>明确零
售店的形象，确定目标顾客。市场定位实际上是给顾客一个目标，对顾客的购买行为起到一
个导航的作用。如果零售店定位缺乏个性，对顾客就缺乏吸引力。
<2>明确经
营方向与宗旨。市场定位实际上是市场细分策略的应用，通过市场定位，明确了目标消费群
体，有利于零售商了解消费者的需求特性，指导零售店制定正确的产品组合、价格组合、服
务组合、促销组合等。
<3>通过市
场定位，有利于零售店了解竞争对手，避实就虚，扬长避短。
<4>市场定
位是一种阶段性的零售策略。随着零售店经营实力的增强、消费者需求的变化，零售店可以
通过重新定位，提高其适 应能力及发现新市场的机会。
（二）消费趋势分
析
从近年来女性品牌
服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定
经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休
闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出
现两种趋向：
一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转
变。
二、 环境分析
1.人口环境：
2.经济环境：
中国服装凭借廉价
的劳动力资源和强大的产业配套优势，在全球纺织服装业中傲视群雄。随着进口配额的取消，
中国服装企业面临前所未有的发展机遇。可以预见，服装贸易摩擦即将进入高发期江苏、浙
江、广东三省是中国服装生产行业的主力大省。以上三大省的已占据全国65%的服装市场份
额，尤其江苏一省就达到27%，以接近全国的1/3。其它江西、河北、北京等地区也有服装生
产企业，但区域总体规模无法与以上三大省份相比。
3.政治环境：
中国服装协会常务
副会长蒋衡杰指出为了行业的健康发展，需要我们共同来营造一个良好的氛围，他呼吁：一
是树立高度的社会责任感。二是共同维护产品的品质。三是共同恪守诚信准则。四是规范经
营行为，维护企业的利益。服装企业不应该恶意竞争，而应抱团作战，“一致对外”，提升中
国服装业的整体竞争力。
三、营销战略规划
（一）服装价格策
略
1. 服装价格效应
服装是一种季节性、
流行性很强的商品，这使得服装企业经常面临价格变动的压力。面对价格的瞬息万变，服装
企业必须有快速灵敏的反应。
2. 新产品定价策
略
企业对新产品的定
价以及制定价格策略的自由度取决于市场状况和市场营销策略组合的其他因素。这种价格策
略通常有三种方式：撇脂定价、渗透定价、满意定价。
（1） 撇脂定价是
指企业把新产品的价格定得远远高于成本，以获取最大利润。
企业为那些具有独
特优势的新产品的定价常常采用这种策略。产品在销售一段时间后，可以逐渐降低价格，以
吸引更多顾客，渐渐扩大市场的覆盖面。
（2） 渗透定价是
指企业对其新产品是定相对较低的价格，以吸引大量顾客，利
用价廉物美迅速进
入大众市场，占领大量的市场份额。
（3） 满意定价是
指企业指定的新产品价格水平适中，兼顾了买卖双方及中间商
的礼仪，既避免了
撇脂定价策略因价高而具有的市场风险，又避免了渗透定价策略因价低带来的困难，因而使
各方面都能满意接受。
3. 服装价格调整
策略
（1） 价格折扣与
折让
（2） 促销定价
（3） 差别定价
（4） 产品组合定
价
（5） 适时进行价
格变更
（二）服装促销策
略
1.促销与促销组合
是指企业推出促销产品，通过网络、电视、媒体等进行宣传，或将某几种产品进行组合，一
起促销。
2.人员推销是指企
业派出推销人员向目标市场的消费者和用户推销商品或劳务的营销活动。
3.视觉促销是指在购买产地，通过广告、展示品和室内设计，可以促使目标顾客做出购买行
为。富有创意的视觉促销可以帮助零售店促销产品并创造商店独特的形象。
四：服装swot分析
法
1、优势(strength)
(1）劳动力分析
我国是世界上人口
最多的国家，据德国wemer公司提供的1998年58个国家纺织业劳动力成本资料表明，我国
的劳动力工资成本列居第52位，人均工资成本仍处于较低水平。这些劳动力还同时具有心灵
手巧和吃苦耐劳的两大特性。这也是我国服装出口必不可少的优势。
(2）服装加工优势
我国加工服装历史
悠久，具有完善的基础设施和技术。中国五千年灿烂的民族文化为服装业打造国际时装之都
奠定了基础。服装业的发展是人类物质文明和精神文明的综合体现，纵览世界已有的五大时
装之都，即：高级时装之都的巴黎、高级成衣之都的米兰、运动休闲和成衣的纽约、经典男
装之都的伦敦和东西方结合之都的东京，都是在本国独特的文化、历史、政治、经济的大背
景下，用自己的民族文化奠定了成为国际时尚之都的基础。中国可以充分利用中国五千年悠
久灿烂的民族文化，并在此基础上力争早日打造成世界第五大服装之都。
(3）入世给我国服
装出口带来的优势
首先加入世贸组织
后，扩大了我国服装出口面，我国不仅仅在国内有出口市场，而且可以向国外延伸，扩大了
我国服装出口的范围，同时也为我国提高了就业率。其次，“入世”后，我国服装出口的市场
环境得到较大的改善，且可以去得贸易自由化带来的利益，为我国服装出口带来有利的影响。
最后，其次“入世”后，服装面辅材料及设备的进口价格将会降低。
(4) 出口附加值不
断提高
从我国纱线、面料
和服装出口情况看，加入wto后，纱线、面料和服装出口连续几年都呈现高速增长趋势。2000
年到2008年这8年间纱线出口金额年均增幅达到14.47%，面料年均增幅达到15.13%，服装
年均增幅达到16.21%。并且面料、服装出口平均价格不断提升。2000年面料出口平均价格是
每米0.79美元，服装出口平均价格是每件2.51美元，到2008年面料和服装已经分别达到每
米1.12美元和每件3.32美元。由此可看出经过几年努力，我国面料、服装企业在技术创新
产品设计水平、企业品牌开发上都有大幅度提高，一批具有自主知识产权的原创性技术得到
推广应用，极大地促进了纺织面料的发展，服装企业也正在创
篇二：某品牌服装营销策划方案
某品
牌服装营销策划方案
随着消费者需求的
不断变化、企业竞争力的不断提高，企业在选择目标市场也应该加以调整。全国城镇居民家
庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趋势；
服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越
来越受到厂家和商家的重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场
的挑战，加大对现有员工的培训，提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质，优化人
才结构，做好人才储备工作，提高企业的销售能力。
从全国范围来看，
中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中高收入男性西服市场和中等收入女性
西服市场的市场规模较大。目前多数企业的目标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收
入男性衬衫市场、中高收入男性西服市场和中高收入男性衬衫市场，近期服装企业可考虑加
强进入中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。
中等收入和中高收
入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸
引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服市场
应该成为企业的主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高
等收入男性休闲服市场，应该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在原有的
基础上，得到加强。
在未来三五年内，
企业除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于
近几年消费者收入呈上升趋
势，故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快；由于高收入消费群的增长率
最高，在未来三五年内，高收入男性西服市场高收入男性衬衫市场将成为另一个非常有吸引
力的市场，企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力。同时企业应该继续保持在中
等收入男性西服市场、中高收入男性西服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于
市场竞争力的提高，特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场。
品牌策略
目前，许多服装企
业品种的价格跨度差异较大，表明了企业品牌没有针对特定的消费群。大多数消费者认为服
装企业西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一；同时他们认为衬衫的价格偏高，产
品花色较为贫乏。世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采
用多品牌战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一。主要的多品牌战略有以下
五种。
延伸核心品牌：利
用已有的核心品牌特征*，向同一个细分市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产
品领域的新产品；通常为产品线的延长。
扩展核心品牌：扩
展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的
市场份额)或是渗透进入新的细分市场。
篇三：服装店营销手段
店里生意火不火的关键还在于你如何去经营。“酒香不怕巷子深”，这句话早已过时了，再好的产品你不去宣传、不去包装，也是难以取得好的销售业绩的，现在大家都知道了“酒香也怕巷子深”的道理了。开店是需要好好动脑思考的，你的营销手段高人一尺，先人一步，那你就会变赢家。
（一）猜测顾客心理
刚开业时我是按照城市部落总部的吊牌价进行销售的，发现顾客总是要砍价，吊牌价再优惠她都一定要试试讲价，搞的我头痛不已。干脆一不做、二不休，我把公司的吊牌全部剪掉了，我开价，她砍价，结果是我开得高兴、她砍得开心，最后的售价比原来的吊牌价还要高出几十元。像衣香丽影的女装，套裙进价只要几十元，吊牌价110元，我卖200元。单裙进货十几元，吊牌价45元，卖90多。裤子进货二三十元，吊牌价70元，我零售100多元。只是一批衣香丽影的女装，就已经让我赚得荷包满满。
（二）个性销售
我认为开店一定要有自己的经营原则，不能人云亦云，我强调个性销售。我开店是为顾客提供服务，为顾客提供产品，但不是求顾客来买。记得有一次，一位顾客来我店里买衣服，我已经和他谈好了是100元，后来我有事情出去了，我老婆看店，顾客告诉她我和他讲好是70元，我老婆信以为真就卖给他了。我回来知道后很生气，于是打电话给那个顾客，我说你这样做有什么意思，以后不要到我的店里买东西了。从此那个顾客来逛时我和我老婆都不让他进我们的店门。我有自己的原则和态度，有时宁愿得罪一两个顾客也要守住自己的原则底线。
这种个性销售方法是很有效的，但是你要把握好对待顾客的态度，让她觉得你是诚信销售，也是薄利销售，这样她以后就会成为你的回头客了。曾经有位顾客，在我的店里看上了一件欧然羊绒衣，我开价280元，她还180，我装做有点生气的样子，说180我都拿不来，这件衣服低于220你就不要和我谈了，我才只赚20块，还亏门面费呢。顾客就说180，不卖我就去其他的店里买，不信买不到。结果她看到专卖店同样的衣服要500多，于是又回来，还是还价，要200，我坚决地说，最低要220，结果她又走了。就这样，这位顾客一连五天来我店里还价，第五天说：“好吧好吧，220就220，帮我包起来吧。”现在她经常来我的店里买衣服，也经常介绍朋友来光顾城市部落品牌服饰折扣店。
（三）双重优惠
我几乎每天都在思考，要怎样经营生意才能更好。从开张时我就送顾客会员卡，以后买衣服九折优惠，同时购物满500元以后免费送一件100元的服装。我有一个本子是专门登记顾客电话和消费的，如果消费达到500元就会打电话通知她过来选衣服。这样顾客只要来我店里买过衣服，下次还会来光顾，她会在心里想着，在这里买到500元有100元的衣服送，其他店没有，那她肯定会选择在我的店买衣服了。有一次一位顾客一次买了两件欧然羊绒衣，每件280元，两件是560元，我说可以免费选一件100元的服装，她说想再要一件欧然的，我说可以，不过要补180元。结果顾客欢欢喜喜地补了180元拿走了3件欧然羊绒衣。就这样，三件羊绒衣就为我赚了500多元，我卖的开心，顾客买的更开心。
（四）营销政策及时调整
每次有新货到我那里就会电话满天飞，我会一个一个地通知顾客。如果她们来了看到服装并不想买的话，我就会马上改变策略，降价销售。例如：几个顾客来看了都觉得不是特别满意，没有很强的购买意愿，我就会说：“唉，本来公司是规定这款衣服最少要卖120元的，看在老客的面子上，又是这么远跑来的，我就亏点，进货价100元给你啦，以后记得常来光顾啊！”同时开店还要注意店里什么样的产品畅销，什么样的产品不好卖，做好盘点和记录，不要以自己的喜好为标准，以后进货就有参考了。
（五）为自己的服装造势
从新货来的第一天开始，我就注意为这款衣服造势，向顾客介绍这款服装是很贵的，进价很高，质量和做工很好，这样就为以后清货做足了准备。我记得有一批海贝的茄克，我在公司拿货几十元，回去开价150元多，最低卖价都是要140元的，但是销售情况不是很好，于是我开始做促销，在门口挂了大大的牌子：断码清货，海贝茄克100元，数量有限，售完即止。结果效果出奇得好，我中午去店里送饭都挤不进去，几十件衣服一抢而空。为什么滞销产品一做促销会这么火爆？原因就在于我已经在顾客的头脑中灌输了这件衣服很贵的观念，现在一下子便宜了40块是非常优惠的，不买以后没机会了。结果就是，我清货的服装每件还为我赚了几十元。所以说，开店一定要思考，顾客的钱不是那么好赚的，但也不是那么难，只要多思考，策略到位，就一定能赚钱。但是具体问题要具体分析，适合我的营销策略不一定适合其他地区，所以要根据自己地区的情况来制定具体的营销策略。我曾经还试过送学生和教师衣服穿，请他们介绍5-10个人来光顾，衣服就免费送给他，结果还真的有效，有个学校的十几位女老师，每人在我的店里买了一件欧然的羊绒衣。这种连带销售在机关单位是最好的，一个人可以带来好多顾客，口头相传，我的老客越来越多，生意当然也会越来越好。
生意是做出来的，没有什么店可以一直一帆风顺，如果你发现了有这样的店面，那你可要好好研究一下了，他一定是有什么营销策略可以吸引顾客的。千万不要生意不好就放手不管，再好的产品如果营销手段跟不上的话，生意也会日落千丈的。所以，开店最重要的是思考，一边学，一边做，想得多了生意自然会越做越好了。
服装店经营技巧shop36721996.taobao.com/
俗话说：物以稀为贵。稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。商家便是利用这一社会心理学现象来创造机会的。造成饥饿的服装产品必须是“独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津。所谓“市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”，“抢手就是好”的心理定势而设计的。日本有一家专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里
得到了传奇般的发展，营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。在高级服饰行业里，这家公司的销售量非常大，但它并没有自己的生产工厂。他们只负责市场筹划，款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上本公司制造的商标，再由一家专门的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。
有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长：“你们的公司为什么生意这么好□”董事长回答：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管筹划和设计再由别人制造经销。没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过，在时装界有这种现象，的确不可思议。”这位专家分析该公司的成功原因，并不在于“委托产销”的经营方式，而关键是一种“买断策略”。他们不把商品放到各大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀少价值。创意设计的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。所以提高服装款式的稀有价值，把握流行，快速反应，商品就能卖出高价，销售量也能上去。因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。
饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。无独有偶，1981年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采取“限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了20万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。可见，“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了它。
运用饥饿策略要满足以下三个条件：
①款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一个重要条件。如果是老产品，采取饥饿，就不能取得预期效果。因为它已经饿过劲儿，再饿已经失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关键，如果发生质量问题，很快就会引起市场不满，影响购买。
②饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。
③实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败
服装店经营技巧：如何接近顾客
行业心得2007-03-17 20:29阅读32评论0
字号： 大 中 小
接近顾客
服务部分中的接近顾客。
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客
的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。
下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。
所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。
所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的
介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持
恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。
那么最佳时机：
一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）
二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）
三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）
五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
一、提问接近法
Eg. 您好，有什么可以帮您的吗？
这件衣服很适合您！
请问您穿多大号的？
您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了
1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）
2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）
3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）
互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则）
注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
Eg 您的包很特别，在那里买的？
您今天真精神。
小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）
俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好
的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项：
1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
2.引导顾客到试衣间外静候。
3.顾客走出试衣间时，为其整理。
4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
一.顾客的表情和反应，察言观色。
二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距
离。
当你能理解到某类顾客开始出现对商品想详细了解的时候，随即就出现在他面前，那种想法上的契合，就如手握在美女的蛮腰上，怎会给顾客一个爽字了得
付钱也会付的比较爽 这是对付70%的流动人员说的，在他表现出应有的表现前不需要理会他，但要时刻关注他，说不定今天最大的一单就是他了！！！
只需要所有的导购时不时重复，欢迎光临XX店，让大家记住自己的店子<品牌推广度，真的重要》
目的性顾客
基本上他的目标已经固定了，你首先要让他满意你推荐的东西，让他试穿，试穿到不买不行的地步。然后旁敲侧击的说，你的鞋子啦，外套拉，配这个衣服不是很协调，不如来试试我们店里的这个，顾客会说，我家里有一条一样风格的这种外套了。接下来你告诉他让她穿上试试整体效果，就不用担心回家试后不合适了嘛，接下来，穿上，哇噻，耳目一新的感受，接下来的接下来，就要靠你的三寸不烂之舌了
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