寿险公司如何开展银行保险业务 本文关键词：寿险，保险业务，银行，公司
寿险公司如何开展银行保险业务 本文简介：［摘要］银行保险业务是当前我国保险业充分利用银行业渠道拓展业务、合作共赢的重要业务方式。由于我国银行保险开展时间不长，积累的经验不多，加之此业务是由银行和保险公司共同完成，合作中不免会存在着一些问题和难点。本文根据我国银行保险在目前发展过程中出现的问题，进行了深层次分析，从分析中我们可以看出，目前我
寿险公司如何开展银行保险业务 本文内容：
［摘要］银行保险业务是当前我国保险业充分利用银行业渠道拓展业务、合作共赢的重要业务方式。由于我国银行保险开展时间不长，积累的经验不多，加之此业务是由银行和保险公司共同完成，合作中不免会存在着一些问题和难点。本文根据我国银行保险在目前发展过程中出现的问题，进行了深层次分析，从分析中我们可以看出，目前我国银行保险需要在合作模式、产品开发、服务方式等方面不断完善和探索，才能在未来的发展中获得更多的机遇。
［关键词］银行保险；合作模式；产品开发；服务方式
当前，寿险公司业务构成主要包括个险营销、团体业务和银行保险。其中银行保险是重要渠道之一，占有较大分量，也是寿险公司用来拓宽自身业务的重要方向。许多公司都有专门的银行保险部，并作为重要的部门，给予高度重视。近年来，商业银行跟保险公司合作不断加强，双方在提供综合金融服务、拓宽保险服务领域、满足民众需求等方面发挥了积极作用。但是，我国银行保险业务开展的时间不长，仍处于初步发展阶段，双方在合作过程中经常会出现一些不规范的行为，不仅损害了消费者权益，也影响了银保双方业务的健康发展。对于这些问题，作为产品的提供者和所处的专业领域，保险公司应该更加积极主动，借鉴成熟经验，结合中国特色，不断思考和探索，解决发展过程中出现的问题，从而走出一条适合自身发展之路。［１］
一、制约我国银行保险发展的主要问题
（一）银行方面存在的问题
１．银保产品业务量对银行吸引力不够目前，我国的银行业业务构成虽然多元，但存贷款之间的利息差及中间业务收费，仍是银行业利润的主要来源。银行代理销售保险产品，虽然业务量在不断增长，但占比不大，对银行吸引力有限，致使银行对此类业务关心度不够。２．银保产品对银行自身业务有一定影响目前，保险公司推出的某些银保产品对银行自身业务有一定影响，客户一旦选择银保产品，势必就不再选择银行的存款产品，这样无形中造成银行储蓄业务的流失，形成互相竞争的情况，不利于业务的发展。３．从事银保工作的保险人员专业水平不高目前，银行保险业务的销售主要是依靠银行员工，其对保险业务的专业知识了解不深不透。加之一家银行可能会代销多家保险公司提供的银行保险产品，种类繁多；且同一家保险公司在银保产品方面也会不断更新，致使银行工作人员难以对产品进行细致地了解，往往在客户要作进一步了解时，不能得到满意的答案。银行员工显露出的对业务和产品的生疏，给客户造成不好的印象，甚至形成销售误导、引发争议，从而产生对银行保险的不信任，影响了业务的开展。
（二）保险公司方面存在的问题
１．产品单调，创新滞后近年来，我国银保产品主要包括年金保险、投资分红保险、意外伤害保险、家庭财产保险和抵押贷款保险等险种。其中投资分红类保险虽然在近几年获得了很好的发展，但是由于这类保险产品的未来市场跟投资收益及银行利率有很大的关联性，使产品收益非常不稳定，所以这类保险的未来发展趋势也很难预测。另外，由于创新不够，各家保险公司与银行合作的银保产品，存在产品雷同现象，同质化比较严重，没有差异感，使客户缺乏对保险公司品牌的认同感。［２］２．同业竞争激烈，对保险公司产生了消极影响一家银行往往有多家保险公司与其合作，一些保险公司为了获得更加有利的网点资源，达到更多产品销售，往往给银行更多的利益。虽然保险公司的保费收入增加，但收益减少，最终导致保险公司与银行合作的积极性下降。３．技术与服务水平偏低保险公司没有充分利用目前先进的互联网技术来提高自身的服务能力，顾客在银行办理业务的过程中遇到很多问题。如客户在投保之后并没有得到更加全面的指导来查询保单的状态和了解保单的更改、理赔服务的操作流程等，缺乏客户体验的便捷性，使客户的认同感下降，从而影响了业务的拓展。
（三）客户方面的问题
１．保险意识不强，认为保险可有可无目前，由于保险知识宣传不够，大多数人的保险意识不强，对于保险，认为是可有可无的东西，思想上存在着严重的误区。２．到银行购买保险产品尚未形成习惯在人们的思维意识中，到银行主要是办理储蓄。而对于银行提供的理财产品、银行保险产品，往往无法准确区分，他们对银行柜面或理财中心提供的银行保险缺乏兴趣，对银行保险产品操作便捷、设计简单、成本低廉的特点也了解不多，认为只有到保险公司办理保险才是正道，而对在银行办理保险业务，尚未形成习惯。３．对银保产品存在偏见由于我国金融市场发展不够成熟，过去发行的部分理财产品和银行保险产品，往往只注重产品的推介，而忽视了产品的风险提示，特别是一些资金投向为期货或者股市的产品，有时出现很大亏损，导致维权事件发生，特别是通过媒体的宣传报道，给人们留下了很不好的印象。由于这些事件的影响，许多人目前对银保产品仍然是避而远之。［３］
二、促进银行保险业务发展的思考
（一）合作模式思考
１．银行保险的合作模式银行保险的合作模式主要有以下几个：（１）协议合作。银行与保险公司通过某种协议来达成合作的关系。（２）合资公司。银行与保险公司同时拿出一些资金来建立一个全新的银行保险公司。（３）金融集团。由银行和保险公司收购的一些小型的金融集团组成更大的金融集团。２．银行保险的合作模式利弊分析以上所列出的这些银行保险类型在运行的过程中存在着优点，同时也存在着一些不足。协议合作方式的优点在于操作简便，但也存在着稳定性差，容易发生争执等缺点。合资公司方式与协议合作方式相比更加正式，同时也需要银行和保险公司４４进行更加密切的信息往来，但是建立新公司的过程中会带来更加巨大的投资成本。金融集团的方式虽然可以让银行和保险公司更加快速地融入对方，但是由于两种公司的经营模式存在着很大差异，所以很容易产生一些矛盾和冲突。３．发达国家银行保险合作模式欧洲的很多国家也非常注重银行保险的发展，瑞典主要以协议合作的方式来经营银行保险业务，德国则以合资公司的形式为主。而一些其他发达的欧洲国家，则主要采用金融集团的形式来开展银行保险业务。４．创新当前银行保险合作模式目前我国保险公司和银行之间的合作，主要采用协议合作的方式，即由保险公司与商业银行签署合作协议和一些框架性文件来施行。随着合作的不断推进和深入，将会有更多的合作方式被采纳，保险公司和银行的合作将会更加融合。可喜的是，近年来，这些更加深度融合的合作方式已经出现。２０１８年，中国人民保险集团与中国工商银行签署全面合作协议，明确双方在投融资业务、产品销售业务、大数据分析与挖掘、ＡＩ金融服务应用等领域开展多层次多领域全方位的合作，开启了银保跨界新模式。中国工商银行与中国人民保险集团宣布推出“智行天下”车主服务平台，这是国内首个线上车主综合服务平台，也是银保联合的一次新尝试。可以预见，第一大行与国内保险业巨头开展的深度融合合作，将会产生出巨大的化学反应。［４］
（二）产品发展思考
１．让保险公司畅销的产品在银行也火起来目前，保险公司推出的产品，重点仍然放在自身适销的产品上。在没有开发新的产品的现实情况下，如何利用已有产品，在银行进行销售，需要进行认真地思考。特别是那些在保险公司流行而在银行却销售不动的产品，更应进行深度分析，找出问题症结，从而达到促成销售的目的。２．积极开拓创新，开发出更多适合银行销售的保险产品银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，保险公司在经营银行保险项目的过程中，应该更加深入地分析客户需求，只有了解客户的需求，才能制定更加准确的发展目标。另外，要想使银保产品能够得到更好地销售，应结合银行运营情况和环境状态，在产品价格、分销和促销等营销上进行全方面的考量，只有这样设计和推出的产品，才能使客户满意，同时保险公司和银行也能获得相应的利润和保障。
（三）服务改进思考
１．加强宣传，提高民众保险意识当前，人们的保险意识虽然有了很大提高，但普遍来说，还有待加强。可喜的是，这种情况已在逐步改善，特别是在政府层面，已经作出了部署。《湖南省人民政府关于加快发展现代保险服务业的实施意见》中明确提出，“加大保险的宣传力度，提升全社会保险意识。”并且指出，要加大保险宣传投入，采取多种形式，加强对保险基本常识和政策法规的正面宣传，增加普通民众对保险的了解度和认可度。［５］保险公司要抓住这一契机，与银行一道，充分利用银行这一“宝地”，大力开展保险知识宣传，进而带动银保产品的销售。２．充分利用互联网技术平台由于从事银行保险工作的人员是银行职员，他们往往对银行业务较为熟悉，但对保险业务较为生疏，特别是在银保业务单量不大的情况下，由于业务占比较小，他们也不会将很多的精力放在这些产品上。因此，作为保险公司，应该积极为这些银行人员提供专业培训和有力支持。目前，网络技术已处于高度发展的状态，所以作为保险公司，要充分运用互联网平台，给这些人员以在线服务咨询支持。另外，随着银保产品的不断开发，这种服务将会日渐显得重要。近年来，一些保险公司在运营过程中逐渐发现存在的问题，并采取了有力措施。２０１９年３月，中国人民保险集团就与腾讯达成战略合作。根据协议，双方将在微保、支付、风控、车联网、智能理赔、获客引流、保险创新、人工智能、健康管理等领域深度合作，这种合作，对提升中国人民保险ＩＴ建设的能力与水平，加快数字化运营转型步伐，将起到重要的促进作用。可以想见，在不久的未来，随着保险公司整体数字化水平的提高，保险公司银保产品业务服务系统也将出现质的飞跃。［６］３．积极培训，创建激励机制将保险产品成功地销售给银行的客户，是银行保险业务在经营过程中的主要发展目标。而要实现这个目标，主要靠的是人。保险公司在开展银保业务时，要对银行工作人员开设相应的课程，进行积极的培训，以此来增强员工的专业素养，从而达到促进销售的目的。另外，保险公司也应该在与银行开展保险业务的同时，制定激励机制，提高员工在工作过程中的积极性，从而达到相应的销售业绩。由于我国保险公司开展银行保险业务时间不长，处于初期阶段，要想使银保业务得到更好地发展，我们需要认真学习借鉴先进经验，不断深化合作模式。在产品开发方面，积极开拓创新，开发出更多适合银行销售的保险产品。在服务方面，充分利用互联网技术，积极开展人员培训，并不断提高民众保险意识，从而使银行保险业务在未来获得更好的发展。
作者：孔红秋 单位：中国人民人寿保险股份有限公司 湖南省分公司
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