快速消费品行业销售人员管理发展道路 本文关键词：销售人员，发展道路，快速消费品，行业，管理
快速消费品行业销售人员管理发展道路 本文简介：摘要：研究快速消费品行业销售人员职业心理和行为模式，从企业管理角度和自身发展角度探讨销售人员成长之路。本文从快速消费品行业销售职业特点出发，分析了从事快速消费品的销售人员一般具有职业安全感差、对特定企业依存度低、归属感体验极弱、深受结果导向绩效考核模式影响，行为动力体现期望认知等心理特征和行为模式。
快速消费品行业销售人员管理发展道路 本文内容：
摘要：研究快速消费品行业销售人员职业心理和行为模式，从企业管理角度和自身发展角度探讨销售人员成长之路。本文从快速消费品行业销售职业特点出发，分析了从事快速消费品的销售人员一般具有职业安全感差、对特定企业依存度低、归属感体验极弱、深受结果导向绩效考核模式影响，行为动力体现期望认知等心理特征和行为模式。对于快速销售品行业销售人员，企业要通过综合考核、提供多通道职业发展、引导自主学习、加强团队建设多方面进行管理，自身也应采取有的放矢自我成长之路。
关键词：快速消费品；销售；管理；发展
在众多的销售大军中，活跃着一支朝气蓬勃，同时竞争激烈、深受压力的队伍：从业于快速消费品行业（FastMovingConsumerGoods）的销售人员。快速消费品是跟人们日常生活最密切相关的行业，它主要包括食品、饮料和日用洗涤及化妆品等，涉及的相关企业众多，因此所属销售人员数量占全体行业销售比重较大。这一行业的销售人员除了具有一般销售的普遍特点外，还特别具有非常显著的行业特点。因而，对这批销售人员的职业心理和行为模式作些具体分析，进而探讨采取有的放矢的管理方式，既有利于个体的准确定位与成长，也对整个行业的销售团队建设和整体素质提升有所帮助。
1快速消费品销售人员的职业特点
一般来说，快速消费品的销售岗位具有比较明显的职业特点：从业准入相对简单（岗位技术含量不高）；岗位替代性强（竞争压力巨大）；普遍的职业转型压力（年龄限制要求高）；工作情景模式单调琐碎（容易形成职业倦怠）。
1.1从业准入简单
实际上，快速消费品的销售岗位对人员专业要求几乎没有，任何行业和专业背景人员都能从事这一工作。相比IT行业、机械行业或某些特定耐用消费品行业等，快消品销售岗位的技术含量更低，所涉及的产品知识一般经过简单培训都能迅速掌握。当然，随着市场经济快速发展，销售通路也随之发生了深刻的变化，对从事现代通路（K/A，关键客户）的销售人员有一定工作经验及背景要求。但从总体上说，整个行业的销售从业门槛是相当低的，只要愿意从事快消品销售工作，一般都能轻易入门和快速起步。
1.2岗位替代性强
快消品销售人员巨大的竞争压力主要来源于两方面：首先是行业本身特点所决定的，快速消费品行业的产品同质化现象特别严重，企业之间的竞争就非常残酷；其次是销售岗位从业准入简单，可以导致大批人员自由进出，企业关于人员招募和培训比较容易，在人员选择上，拥有绝对主动地位。正因为由于产品（企业）和岗位（人员）两者的替代性都很强，就必然对从业人员带来无与伦比的竞争压力。
1.3普遍的职业转型压力
通常从事快消品销售的人员年龄较轻，尤其在低级岗位上（销售代表和销售主管），这也是由行业特点所必然决定的。快速消费品竞争激烈，企业就自然需要充满斗志和激情、容易塑造和培养的年轻人来从事销售工作；同时高强度的工作对体力和精力的要求也高。其中“35岁现象”非常突出，一般企业招聘区域销售经理都要求35岁以下。所以，对大多数的销售人员而言，都普遍面临着职业转型的压力。
1.4工作情景模式单调琐碎
快消品销售人员的工作模式相对比较固定，尤其在“决胜终端”的销售模式下，服务于各种不同通路和岗位的销售人员分工明确，按照固定的工作路线进行走访，当然工作情景就比较单调重复。从另一角度讲，日常销售从事的无非是产品分销、陈列、调价和促销等常规例行工作，快消品销售又是所有销售行业中最为琐碎的。长此以往，年轻销售人员如果没有一定的职业晋升和发展，就会慢慢失去工作热情，容易形成职业倦怠。
2快速消费品行业销售人员心理特征和行为模式
在快速消费品行业的销售人员身上，除集中体现一般销售人员普遍的典型心理及行为外，还受到行业职业特点的影响和投射，不可避免地显示出了一些相对明显的独特心理特征和行为模式。比较典型的有以下几种：
2.1职业安全感差，长期处于紧张和焦虑情绪状态
正如上文所分析的，因为企业和岗位存在着巨大的竞争压力（替代性），再加上工作年龄的限制，所以快速消费品销售人员的职业安全感很差，事实上这几乎是所有销售人员的共同心理特点。紧张感来自对服务企业能否顺利发展的担心；对业绩目标达成的焦虑；对职业岗位晋升发展的渴望；对自身职业生涯发展不确定的迷茫等。一个显而易见的事实是：在销售人员的发展通道中，能上升至销售总监等高级职位的凤毛麟角、微乎其微，对绝大数人而言，职位的快速多变及普遍的职业转型压力必然使人焦虑不安。
2.2对特定企业依存度低，归属感体验极弱，跳槽频繁
销售人员的跳槽频率本身就很高，在快消品行业，更显得司空见惯、习以为常了。这主要是有两方面决定的：就企业而言，为节约经营管理成本和维持销售人员的激情，往往喜欢启用新手；就个人而言，职业发展的不确定因素太多，包括外部环境变化对企业发展造成影响、主管领导发生更替、个人主动改变工作环境寻求变化等。由于在快消品行业，人才流动存在巨大的供需市场，并且跳槽成本又很低，销售人员只要能实现某一特定目标，即毫不恋栈、快速变换。在这样的大背景下，要让销售人员体认归属感，确实是勉为其难了。
2.3行为动力深受结果导向绩效考核模式影响
通常对快消品销售人员的考核分为月度、季度和年度考核，在整个绩效考核体系中，销售指标的达成占据了重要的分量，这在很大程度上影响着销售人员绩效奖金的获得比例。虽然部分企业会根据产品和市场的不同发展阶段，制定相应的KPI（关键任务确定）指标。但是大多数企业还是以销售目标完成为主要导向的，这就是所谓的“绩效是销售的第一生命”。这种模式对销售人员的心理和行为产生深刻的影响：第一，一切以完成指标为主要目的，诱因强大而明确，在某些局部或短时间内，甚至不惜牺牲和透支企业资源；第二，一旦销售指标不合理或完成无望，工作热情低迷；第三，往往使销售人员注重短期效应，而对自身的长期发展策略缺乏必要的关注。
2.4对日常销售工作的单调无聊感体验要比挫折感更强烈
一般来说，销售人员的挫折感比较强，因为他们经常要受到客户拒绝等。就快消品销售人员而言，也会有类似感觉，但体验更多、更深刻的却是日常工作的单调无聊感。这是由快速消费品销售的独特性决定的，在基层营销体现得最明显。“固定路线，重复拜访”以及基本业务动作的反复操作难免使人厌烦，再加上与厂方、经销商和终端客户等多重沟通和纠缠，不走运的话，还有可能直接面对消费者投诉等。凡此种种琐碎事宜，会日复一日地削弱销售人员的斗志，磨损工作激情。在这样的状况下，如果企业缺乏对销售团队的有效建设和管理，个人又没有坚定的意志和明确的职业发展动力，就容易滋生无聊感。
3快速消费品行业销售人员管理策略（公司层面）
3.1树立全员营销文化
在全公司范围内，大力营造全员营销文化，让销售人员实际感受和体验到工作价值与意义。（1）建立客户为中心，一切支持营销前线的运作机制，公司所有部门，都要以此为共识，秉承服务意识，力求创造价值；（2）建立适当倾斜一线销售业务的分配机制。在设计一线销售与相关职能的薪酬时，要考虑补充一定的加权比重与特殊政策，以鼓励企业优秀人员向一线转移；（3）各级职能部门需要定期派人去走访市场和客户，了解一线业务实际状况，帮助销售人员解决困难。
3.2提供多路径发展道路
一般销售人员要晋升至区域经理、总监岗位都是非常困难的，既需要能力，也需要机遇。所以如果企业只能给销售人员提供单一的晋升通道，就容易造成发展拥堵。从激励效果来看，给予销售人员的激励力就不足（因为发展概率不大）。因而要提高销售人员的积极性，就要针对不同人群的特点，设计多种发展通道，以满足不同性格、不同诉求、不同发展偏好的销售人员。一般企业可以设计管理线、专业线和销售线三种职业发展通道。一定级别销售经理以上人员可以遵循管理发展路径，有些销售人员可以选择市场、培训等其他专业道路，有些特别擅长销售但不适合担任管理的人员，依然可以在低阶销售岗位上拿到高薪。这样不同销售人群都能进行有效发展定位。
3.3组织有的放矢培训学习，引导销售自主成长
在全企业范围内树立学习的氛围，引导员工成长。具体措施包括：（1）企业可以通过表扬和树立学习发展标杆，鼓励员工向先进人物看齐。（2）给刚入职的新员工配备“大师兄”，帮助他们迅速适应企业状况，及时解决各种融入问题。（3）对高潜力发展人员指定高阶管理人员担任导师，实施一对一支持辅导，有效快速帮助其成长。（4）对于核心岗位绘制有效学习地图，为相关人员指明学习的方向、途径及评估方式，并列出优先重要等级。（5）组建各种项目小组，一方面解决工作中实际焦点问题，另一方面借此锻炼相关人员沟通及合作。
3.4加强团队建设，营造高昂氛围
所谓“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”，任何一个销售团队都特别需要高昂的战斗氛围，这有赖于整体系统地团队建设。首先，团队领导者要确保整体目标得到大家一致认同。共同目标是一切协作意愿和员工努力的前提。对于销售人员而言，目标有着重要的意义和导向价值，只有符合逻辑，并经过一定努力可能达成的目标，对于销售人员才特别具有牵引作用。其次，要制定合理公平的绩效评估与奖惩机制。包括制定合理目标、确定游戏规则、公平进行评估。就实际而言，要做到绝对公平很难，也没有必要。但核心操作要重视两点：一是逻辑自洽；二是过程合理。最后，要不断采取激励措施，鼓舞团队士气。对于销售团队而言，经常遭到挫折和打击是家常便饭。所以团队需要不断打气，成员需要有效激励。例如定期举办团队活动、互相分享交流、员工生日派对、目标达成庆祝等等，都是有效活动形式。
4快速消费品行业销售人员发展策略（个人层面）
正是因为快速消费品的销售人员面临着多种内外压力，为更好地完成工作任务，实现事业和生活的和谐发展，就必须不断成长与完善，就个人角度而言，可以采取以下发展思路及途径。
4.1培养良好的心智模式
所谓“态度决定一切”。人的行为是由动机驱动的，动机来源于每个人的需要和欲望，而隐藏在需要和欲望背后的，是每个人独特的心智模式。一个人的思想是起源于他本人的心智模式，也就是说你有怎样的认知，便有怎样的思想；你有怎样的思想、便有怎样的性格；你有怎样的性格，就会有怎样的态度；你有怎样的态度，就会有怎样的行为，而行为方式又决定了你能走多远。营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时又极富挑战性的工作，要求营销人员必须具备较强的心理素质。我们常常讲，一个销售人员要做到“四勤”，即“眼勤”、“手勤”、“嘴勤”和“腿勤”，而要长期坚持，必须依赖于自我有效认知。
4.2建立宣泄渠道
通常销售人员的心理负担都是比较重的，应该说是习惯在压力下生活的。快消品销售人员既承受业绩指标等多种压力，又困于日常单调的工作情景模式。这些显现的或内隐的心理压力，如果长期得不到必要的舒缓和宣泄，就有可能对人的生理和心理产生负面影响。所以在日常工作生活中，就应该张弛有度，能否建立起适合自己的宣泄方式对销售人员尤为重要。例如有些销售特别钟情卡拉OK，有些则喜欢蹦迪，更多的可能通过各种运动方式来释放紧张。宣泄方式无所谓好坏之分，关键是适合、简单、实用且有效。
4.3坚持终身学习
在整个的激烈竞争大环境下，首先，不断学习无疑是保持竞争力的有效途径，这本身就能在一定程度上缓解对未来工作的忧虑。其次，每天保持一点时间用来看书学习，能使整个工作生活充实饱满，有利于安顿身心。最后，从更为广泛和深层意义上讲，学习应当成为一种生活方式，不仅是简单地提高能力或者为今后职业转型预作准备，也是不断探索自我、理解世界的必然之路。
4.4探询自我发展
许多人员之所以从事快速消费品的销售工作，一方面是入门容易，另一方面是有可能获得高薪的机会，这些想法都是无可厚非的。问题是：在长期的职业发展中，个人依赖什么去不断克服压力、突破困境，并且始终保持斗志？个人真正的职业兴趣和方向究竟是什么？能否持续获得工作竞争优势？能否感受到工作和生活本身的价值和意义？对这些问题如果不去做深入的思考，并且给出真实的回答，只是简单地在工作历程中通过不断跳槽来改变环境，是不能从根本上打开心结，解决问题的。相反，如果个人的职业道路经过慎重思考，认为是符合自身性情的，觉得有能力去开拓并且有意义的，那么，不光事业成功的几率大，也容易从工作中获得乐趣。以上对快速消费品行业销售职业特点、所属销售人员的心理特征和行为模式做了分析；从企业层面和个人层面分别对快消品销售人员的管理和发展进行了探讨。当然，每个从业个体由于独特自身禀赋和不同发展诉求，会显示出一定的差异性。关键是：对于快速消费品行业的销售人员，乃至于所有行业的销售人员的心理健康和职业发展给予必要的重视和关注，无论对个人和企业都是有重要意义的。也只有从企业管理层面和自我发展层面双管齐下，快速消费品的这支销售大军才会成长地更好、更稳健！
参考文献
[1]王利平.管理学管理（第四版）[M].中国人民大学出版社，2017.
[2]斯蒂芬·罗宾斯，蒂莫西·贾奇.组织行为学（第16版）[M].中国人民大学出版社，2016.
[3]彭剑锋.人力资源管理概论（第二版）[M].复旦大学出版社，2018.
作者：周伟 单位：中国人民大学
快速消费品行业销售人员管理发展道路 来源：网络整理
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